百貨店の醍醐味、ドイツで学ぶ　飛び込みで名品を発掘

玉川高島屋の店内

■高島屋の村田善郎社長（59）の転機はドイツ赴任だった。

1985年に高島屋に入社し、日本橋店（東京・中央）の食品部門で輸入酒を担当しました。当時は婦人服などアパレル部門が花形で、食品はやっと「デパ地下」が広がり始めたころ。私自身は入社時から海外志向が強く、チャンスがあれば欧州などの小売業界を肌身で感じる仕事がしてみたいと思っていました。

機会が巡ってきたのは90年。ベルリンの壁の崩壊の後にドイツに拠点を開くことが決まり、声をかけてもらい駐在することになりました。学生時代からクラシック音楽が好きでドイツには憧れも強かったので、本当にうれしかったです。

ドイツや東欧圏の優れた商品を発掘して日本に輸出するほか、現地の市場調査や情報収集がミッションでした。日本から買い付けに訪れるバイヤーのサポートも担当しました。ミュンヘンの「ダルマイヤー」のハム・ソーセージ、高級食器「マイセン」などはそれ以前から扱っていました。

■「飛び込み」で優れた商品を発掘。

ドイツは質実剛健でクラフトマンシップを大事にするお国柄です。工業製品や食器など、カテゴリーごとに優れたサプライヤーが各都市に分散している。スポーツ用品ならミュンヘン、家庭用品はフランクフルトです。各地の見本市を細かく回り、まだ日本で知られていない商品を発掘するのは楽しかったですね。

駐在時代には見本市などを巡り商品を発掘した（村田氏は右端）

苦労もしました。つたないドイツ語と英語を使って「タカシマヤ」という会社を説明するのですが、大半のサプライヤーや職人は当然知らない。買い付け額も大きくないので、「いつ十分な量を買ってくれるんだ」と文句を言われたことも。日本式の「百貨店」というモデルは欧州にはないので、理解されるまで時間もかかりました。

■百貨店の醍醐味を学び今につながる。

そうした日々で、百貨店の役割や意義を肌身で感じたことは大切な財産です。それは「川上」に飛び込んで高品質な商品を見つけ出し、その価値やストーリーを顧客の方々に一つでも多く届けること。例えば、なぜマイセンが多くの人々に愛されているのかを説得力を持ってご説明し、買っていただくということです。

業界は新型コロナウイルスの影響などもあり厳しい状況ですが、私はこうした目利き力や面白さの提供こそが百貨店の競争力だと考えています。電子商取引（EC）の強化はもちろん重要ですが、顧客はバイヤーや販売員の知識や経験を信頼し、商品を購入してくださる。95年まで滞在したドイツでその根幹を学びました。