人だかりが絶えない店　皆がつい足を止める「秘策」

2017/7/25

レストランやお土産店がひしめく東京駅・八重洲地下街に話を戻しましょう。ライバルがひしめく激戦区で、いまだ多くの店は品ぞろえや看板の見た目で勝負しています。でも、この付近は店が多く、人通りも多いので、つい視線が泳ぎがちになって、結果的には素通りしてしまうのです。

■客を盛り上げる気持ちが働き手も元気にする

「見た目勝負」の正攻法だけで目立つことはたいへん難しい立地。ここでPAPABUBBLEは、「音」による聴覚刺激でお客さんの注目を集めます。さらに飴作りを見せて「うわぁ～」と楽しませる。そんなPAPABUBBLEは孫子的な「奇襲」の使い手といえましょう。

いまや「つくるプロセスを見せる」というオープンキッチン自体は、多くのレストランでも採用されていますが、PAPABUBBLEはその「ひとつ上」を行っているように見えます。

店の飴作りをしばし眺めていると、飴職人さんが「出来たてです、おひとつどうぞ！」と、見物のお客さんに1個渡したり、飴の生地で動物を作ってジャンケンで勝った子どもにプレゼントしたり。ときには誕生日のお客さんに即席の「キャンディー指輪」をプレゼントすることもあるそうです。

音と目の五感刺激だけでなく、それに加えて「楽しそうな雰囲気」をつくっているんです。こうした「お客さんの笑顔」をつくることは、すごく大事だと思います。キッチリした職場をつくるのは簡単でも、楽しそうな職場をつくるのは容易ではありません。

「言われたことをやっているだけ」の職場には元気がありません。これに対して「お客さんをどうやって楽しませようか」とスタッフが考える職場には「勢い」があります。この「勢い」は、本連載「孫子の商法」で最も重要視しているポイントです。

「勢いに求めて人に責めず」

将たる者、やる気やモチベーションを個人に還元して期待するのではなく、組織に自然と勢いが出るよう、もっていかねばならない。　

「最近うちの職場に元気がないんだよな」とお嘆きの皆様、PAPABUBBLEに一度行ってみてください。そこにいるお客さん、そしてスタッフの笑顔は参考になると思います。もちろんキャンディーもおいしいですよ。小さなお子さんがいらっしゃる方は、お子さんと一緒にぜひどうぞ。

※「孫子の『商法』」は火曜更新です。次回は2017年8月1日の予定です。

田中靖浩

田中公認会計士事務所所長。1963年三重県出身。早稲田大学商学部卒。「笑いの取れる会計士」としてセミナー講師や執筆を行う一方、落語家・講談師とのコラボイベントも手がける。著書に「良い値決め悪い値決め」「米軍式人を動かすマネジメント」など

値決めの心理作戦儲かる一言損する一言

著者：田中靖浩
出版：日本経済新聞出版社
価格： 1,512円 (税込み)

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キャンディーショップの「PAPABUBBLE（パパブブレ）」には人だかりが絶えない（東京・八重洲の地下街）

ビジネスマンや行楽客でにぎわう東京駅の地下街。そこに、人々が思わず足を止めてしまう店があります。今回はその店の秘密についてご紹介します。

いよいよ夏本番となりました。いつもビジネスマンが多い東京駅近辺に子どもの歓声が聞こえてくると、「夏だなあ」と感じます。帰省や旅行で電車を待つ人々は「お土産」を求めて駅の近辺をそぞろ歩き。そのニーズを当て込んで、東京駅直結の八重洲地下街には様々な土産品店が軒を連ねています。

そんな土産品激戦区の一角、大丸百貨店の地下にあるのがキャンディーショップの「PAPABUBBLE（パパブブレ）」。この店の付近には、なぜかいつも人だかりができています。近くを通りかかった人が、つい立ち止まってしまうこの店は、キャンディー好きの子どもだけでなく、それほどキャンディーに興味のない大人まで振り向かせてしまうのです。さて、PAPABUBBLEはどんなマジックを用いているのでしょう？

カラフルなキャンディーを用意？　目立つイメージキャラクター？　それとも安売りのバーゲン広告？　残念ながらすべて違います。この店はそんな「ありがちな作戦」ではなく、全く別のアピールで顧客をひきつけました。

それは「音」です。

PAPABUBBLEはキッチンを用意して、キャンディーをその場で作っています。材料を練って細長く伸ばし、それを金太郎飴（あめ）的に細かく切るまで一連の作業を見せています。

「キャンディーって、こうやって作るんだ」。生まれて初めて飴作りを見る子どもたちの目は輝いています。その作業の最終段階、細く伸ばした飴を金太郎飴的に切るところで、「カンカン、カンカン、カンカン」と小気味よい音があたりに鳴り響くのです。店の付近を通りかかった老若男女は、みんなこの音に反応して足を止めてしまうというわけです。

PAPABUBBLEはあたりに響く「カンカン、カンカン」という聴覚への刺激で人々の足を止め、「何だろう？」と、その関心をひきつけます。足を止めた人が店を見ると、人だかりに囲まれたオープンキッチンで、見たことがないキャンディー作りが行われています。これがまた、色鮮やかできれいなのですよ。

■看板に頼らない、「耳」への訴求で抜け出す

私もそうですが、飴作りの現場など見たことがありません。飴といえばスーパーで並んでいるもの。そんな人間にとっておしゃれなオープンキッチンで、飴作りを見られるのはかなり新鮮です。

ここで「へえ～っ」と感心した人は、つい「できたて」のキャンディーを買ってしまうのです。

孫子の兵法にいわく、「それ地形は兵の助けなり。敵を料（はか）りて勝ちを制し、険阨（けんやく）遠近を計るは、上将の道なり」。これは「地形は、勝利を勝ち取るための有力な条件である。したがって敵の動きを察知し、地形の険阨遠近を考えつつ作戦計画を立てるのが将帥の務めである」という意味です。