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「奇襲」で勝つビジネス心理戦

話しやしぐさの絶妙な「間(ま)」が客を動かす

2017/3/14

xiangtao / PIXTA

「点検終了しました!」という声が向こうから聞こえました。仕事場にやってきた彼はビル設備点検の担当者。「お疲れさま」と私は差し出された終了確認の書類にサイン、これで終わりと思ったその瞬間です。作業服姿の彼が、私に向かってこう言うのです。

「あのう、ちょっとおききしてもよろしいですか?」

「何か問題でも?」といぶかしがる私に向かって、彼いわく「もしかして著者の方ですか?」。いきなりの奇襲攻撃に面食らって、「あ、うん、そうだけど、どうして分かったの?」と私。すると彼は「やっぱり!会議机に同じ本がたくさん積まれていたので、そうかなと思ったんです」。

「なるほど、よく見ているね」と感心した私。そのあとしばしの時間、そこに置かれていた新刊の内容について話をしました。彼は帰り際、「お話しさせてもらって光栄です。本、ぜったい買わせていただきます!」とペコリとお辞儀、仕事場にさわやかな余韻を残して帰っていきました。

このやりとり、設備点検の担当者としてはギリギリだと思うのです。会社の業務マニュアル的に見れば、もしかしてアウトかもしれません。顧客のプライベートにかなり踏み込んでしまっていますからね。でも私からすれば、彼の踏み込み方はむしろ心地いいものでした。自分の書籍に興味をもってくれる人に不快感をもつ著者がいますかって。

いささか古い言葉で表現するなら、彼は「ヨイショ」がとてもうまかった。ヨイショとはその昔、噺家(はなしか)さんが隠れて使った隠語であり、相手を持ち上げることを言います。ヨイショは上っ面のご追従、歯の浮くようなお世辞とは根本的に違います。ご追従やお世辞は「その場限り」で空気を取りつくろうもの。これに対して「ヨイショ」は大岩を持ち上げるがごとく、乾坤一擲(けんこんいってき)の気合いを込めて繰り出す必殺の一撃です。並みの人間にはできません。相当の経験を積んだ熟練者でないと真のヨイショは不可能なのです。

■すてきなヨイショを決めるのは、「間(ま)」の取り方

彼はまだ20代とおぼしき若さでしたが、ヨイショについてはかなりの手練れでした。彼の上司には、ぜひ言いたい。「マニュアルがどうあれ、彼のような人間は大切にしたほうがいいですよ」と。とにかく彼は間(ま)のとり方が絶妙でした。間(ま)とはタイミング、顧客との距離感です。この間(ま)をうまく取らないとヨイショはうまくいきません。

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