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売れる営業 私の秘密

ベンツ販売のエース 最初の30分が勝負「迷わせない」 ヤナセ 飯塚智史さん

2016/12/19

■寸暇惜しみ顧客と対面

 独メルセデス・ベンツの販売で国内最大手を誇る輸入車販売店のヤナセ。新宿支店(新宿区)には、都内のヤナセでメルセデス販売トップに迫る営業マンがいる。入社10年目の「MB国際認定セールス」、飯塚智史氏(34)だ。

 「君は前の仕事の方が向いているんじゃない」。飯塚氏はヤナセに入社した頃、顧客に言われた言葉を鮮明に覚えている。車好きが高じて複写機大手から転職したものの、最初5カ月の売り上げはゼロだった。

 その飯塚氏は今、ヤナセが都内に持つメルセデスの販売店で140人中トップの販売実績(8月末時点)を上げるエースだ。通期での都内トップはまだ経験がないが、ヤナセが全国トップ3%の社員に送る優秀社員賞も2011年から5年連続で受賞している。

 飯塚氏の営業の特徴は接客時間にある。入店から1時間半以内に商談し、成約者を見送ることを目標にしている。

 営業マンの中には趣味や仕事の話から入り雰囲気を和ませる人もいるが、飯塚氏は「ムダな話はしない。迷う時間は与えたくない」とキッパリ。代わりにどんな車が欲しいのか、何がネックになっているのかを時間内に精いっぱい探る。「最初の30分が勝負」だ。

 この営業スタイルが意外にも家族連れに受ける。高い買い物とあって、販売店には家族連れで車を見にくる人も多い。財布を握る妻や最後の一声をあげる子どもが飽きてしまう前に、車の魅力をとことんアピールするのだ。

 こんなことがあった。国産セダンから乗り換えようとする家族連れに、「せっかくなので最近発売した『Eクラス』はどうか」と薦めてみた。ゴルフが趣味という夫の目が泳ぐ。妻に気を使った瞬間を見逃さなかった。「ゴルフに行くなら1回り小さい『Cクラス』で十分」「奥さん、助手席に乗ってみて下さい」と畳みかけた。

 接客を始めて30分もすれば、家族の中で購入の主導権を握る「キーマン」が見えてくる。キーマンが気に入った車の長所をくまなく説明するのはもちろん、キーマンでない方も気遣う。妥協案を探すのも大切な仕事。業務の空き時間にカタログを読み込み、車体色やオプション装備といった提案の引き出しを増やす。

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