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マンション購入「なぜ」探る 中途入社3年、販売1位 住友不動産 山田恵二さん

2016/12/12

■客の話聞き、共に考える

 一生のうちでも有数の高い買い物、マンション。一筋縄では売れない商品だ。販売が低調な時期だが、住友不動産は売り出し戸数で2年連続、全国トップに輝く。中途入社3年目の山田恵二さん(34)は直近の販売実績で社内1位に。住友らしくアグレッシブなのかと思いきや、物腰は柔らか。売り急がず、来客者の意向をじっくりと聞く姿勢が成約につながる。

 8月上旬、つくばエクスプレス線八潮駅(埼玉県八潮市)前のモデルルーム。「もうすぐ(お約束の)30分ですね」。模型を前に山田さんが若い女性客に話しかけると「そうでしたね」。軽い会釈が返ってきた。

 初めて来店したこの女性は、あらかじめ「接客時間は30分で」と伝えていた。時間を気に掛ける言葉を30分で3回も。店を出たあとの10秒間、見送られた。

 山田さんは「取るに足らないことでも丁寧に。契約して頂けるかどうかにかかわってくる」と話す。

 現在の担当物件は2018年完成の「シティテラス八潮」だ。地上8階建てで総戸数は493戸。3LDKタイプが主流のマンションだ。都心から電車で20分の典型的な郊外型物件だ。

 しかし業界全体では売れ行きは厳しい。販売価格はこの1年で6%程度上昇。今回の八潮の物件は3千万~4千万円台だ。20~30代が対象だが彼らの財布のひもは決して緩くはない。未完成の物件を売るのは営業マンの腕の見せどころだ。

 山田さんは購入動機をひたすら探る。冒頭の女性客は実家暮らし。独立を考え住む家を探していた。ところが、山田さんは「購入した物件で再び両親と暮らすかもしれない。マンションはバリアフリー対応で良い」とマンションの利点を強調した。「マンション購入の必要性をお客様と考え提案・解決する。物件紹介はわずかでよい」。入社間もなく聞いた、尊敬する先輩社員の言葉を実践する。

 苦い経験がある。入社当時、来店動機をよく把握せずに「冷やかしでは」と決めつけ、丁寧な接客を怠った。後日、別の社員が改めて接客し、物件の申し込みにつながったという。

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