変容する営業シナリオ リモートで欠けた情報を見直せデジタルマーケティングの明日(4) トライベック・ストラテジー社長 後藤洋氏

トライベック・ストラテジーの後藤洋社長
トライベック・ストラテジーの後藤洋社長

新型コロナウイルスがもたらした「新常態(ニューノーマル)」。そして同時に進むデジタルトランスフォーメーション(DX)。事業を取り巻く環境の劇的な変化に企業はどう立ち向かえばいいのか。日本経済新聞社が新設する「NIKKEI BtoBデジタルマーケティングアワード」の審査委員に、これからの取引先との向き合い方や企業の在り方について聞いた。第4回はトライベック・ストラテジー(2020年9月1日付で「トライベック」に社名変更)、東京・港)の後藤洋社長。

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――――新型コロナウイルスで企業活動のデジタル化が加速しています。

「私たちがBtoB(企業間取引)マーケティングで重要視しているのは、いわゆる『シナリオ』(見込み客の獲得から製品サービスの利用・購入に至るまでの『文脈』)です。これは企業ごとに異なります。もう一つはユーザーの声。その企業に対して求める顧客の声を正しく把握できているかどうかが大切です。この2点はマーケティングを語る上で絶対的に重要だと思っています」

「コロナ禍はある種の社会現象で、大きな価値観の変化をもたらしています。一言でいうなら『日常的にリスクを感じるようになった』ということです。少し前までは日常生活でリスクを感じながら生きるということはほとんどありませんでした」

リスクに対応した新たなビジネススキーム

「新型コロナというリスクへの対応策が非接触、非対面です。これは日常生活に限らず、BtoBビジネスの世界でも同様で、リスクに対応した新たなビジネススキーム(枠組み)を確立させるために、デジタルが欠かすことのできないツールであると認識されるようになりました」

――営業活動のオンライン化で、企業に意識の変化はみられますか。

「企業がオンラインをどのように考えるかはBtoBとBtoC(消費者向け取引)で大きく異なります。当社が主要198サイトを対象に実施した『BtoBサイト調査 2020』では、サイトの売り上げ貢献度を示す『サイト効果』はBtoBでは28.1%と、BtoCの8.5%を大きく上回りました。つまり、BtoBではオンラインがいまや主流なのです。営業のリモート化といっても、今までオフラインだった対面の営業がオンラインになっただけで、実はその前段階、検討のプロセスでのデジタルの重要性はあまり変わっていないように思います」

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