コロナで営業も大転換 「足で稼ぐ」から脱却なるか

名刺交換から始まる対面営業は変化を迫られる
名刺交換から始まる対面営業は変化を迫られる

緊急事態宣言は全面解除されましたが、新型コロナウイルス感染拡大前の暮らしには当面、戻れないでしょう。人と人との接触機会を極力減らすなど感染予防が必須です。それは働き方にも及びます。対面機会の制限で特に影響を受けるのが営業です。顧客を積極的に訪問する「足で稼ぐ」従来スタイルは転換を迫られます。

積水ハウスは、対面しなくても家づくりの相談ができる「おうちで住まいづくり」サービスを5月に導入しました。営業職も在宅勤務に切り替え、モデルハウスも一時、閉鎖しました。そこで電話やウェブ会議システムなどを駆使し、顧客の相談に営業社員が答えます。

VR(仮想現実)ゴーグルを自宅に届け、建設事例やプランニング例をその場にいるかのように360度見回せる先端技術も採用しました。それでも業績への影響は否めません。「対面であれば反応を見ながら、提案のどこを気に入り、どこが不安かを察することもできましたが、反応が読み取れず、現場は苦労しています」(広報部)

対面を基本とする大手生命保険会社も苦慮しています。生保業界はGNP(義理、人情、プレゼント)が営業職の心得とされていました。その伝統的な手法が当面使えません。

明治安田生命保険は一時、対面営業を禁止し、タブレット型端末を使って、会わなくても顧客対応できるようにしました。しかし、この方式では既存客のフォローはできても新規顧客獲得は困難です。緊急事態宣言の解除で、顧客が望む場合には対面営業を解禁していますが、営業活動の先行きは読みづらくなっています。同社は今年度から始まる予定だった新規経営計画の始動を1年延期しました。

一般社団法人営業部女子課の会(東京)は4月に営業職の男女を対象にテレワークの実態調査を行いました。6割がリモート営業に「とても困っている」「困っている」と回答しました。「信頼関係を築きにくい」「アポイントメントが取りにくい」などが理由です。半面、88%は今後「リモート営業のニーズが増える」とみています。

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太田彩子・一般社団法人営業部女子課の会代表理事「女
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