京都市の大東寝具工業は全従業員が「睡眠健康指導士」の資格を持ち、「寝具」というより「眠りの悩みを改善する商品」を目指して開発体制を見直した。寝具を中心に寝室や住まいの空間に関わる新規事業も展開。売上高を低迷期の2倍以上にした。
「睡眠健康指導士」とは、一般社団法人日本睡眠教育機構が認定する資格。布団や寝具を開発する大東寝具工業では企画の担当者以外にも経理や営業、総務、製造といった業務に関係なく、25人の全従業員が睡眠について学んでいる。「ものづくり」「知恵」「睡眠の知識」が顧客の睡眠環境の改善につながると考えるからだ。
創業は1925年（大正14年）。2006年は3億6000万円だった売上高が、良品計画の「無印良品」やIKEA（イケア）などでも布団や寝具の扱いが増えるにつれ、10年には2億円まで低下した。
そこで開発体制を大転換し、「眠り」という視点で付加価値を高めるようにした。その結果、取引先が大手百貨店や宿泊施設などにも拡大。京都市の高級旅館として知られる俵屋旅館でも使われるようになった。
海外からの注文も多く、19年の売上高は4億2000万円と好調に推移している。55%を占めるのがBtoB向けで、次に多いのは20％のECサイトでの売り上げ。実際に店舗で販売する小売事業は3.5％程度。その他、比率的には大きくないが、建築事業も始めている。
社長の大東利幸氏は3代目。「我々の使命や事業ドメインとして定めているのは、快眠とくつろぎで世界を元気にしましょうということ」と話す。布団の卸売りと製造・販売だけを手掛けてきたが、モノからコトへと発想を変えて「寝具」というより「眠り」を重視するようにした。コンセプトとして掲げるのは「Sleep Lab Factory」という考え方だ。
例えば、大東寝具工業のオンラインストアを見ると、「暑くて眠れない」「なかなか寝付けない」「途中で目が覚める」など睡眠の悩みに応じて商品を表示している。例えば「暑くて眠れない」理由は「…大量に汗をかくためです。寝床の温度が理想とされる温度32度、湿度50％の…」と説明がある。これに合わせて同社が開発した吸汗・調湿性に優れる「京和晒綿紗」「睡楽上布」という独自素材によるシーツ類を紹介する他、寝具の構成を層（レイヤー）に分けて寝床を構成する同社の「スリーピングレイヤーシステム」を薦めている。
「途中で目が覚める」理由は寝床の温度が一定に保てない点。そこで温度を保つ同社の羽毛布団「OZGO」や「京和晒綿紗」「睡楽上布」によるパジャマなどを提案する。ユーザーの体に応じ、カスタマイズできるようにして眠りに結び付ける「カスタメイク敷布団」もある。逆流性食道炎や睡眠時無呼吸症候群に向け、寝る姿勢を保持できる寝具も開発した。寝られない原因に応じたさまざまな寝具を開発しているのが同社の強みであり、コンセプトが意味するように研究・開発型の企業へと変わった。
「眠り」から派生した商品開発や新規事業も推進している。「テトラ」というクッションは寝具の開発で培った知識を生かした商品の1つで、テレビ番組の小道具やスタジオジブリ（東京都小金井市）とのコラボレーション、地元の西陣織を用いた商品への展開など、さまざまな分野に広がっている。京和晒綿紗という独自素材のシーツやパジャマ、ベビー用品も主力製品の1つに育った。12年には建設業の許可を得たことで「SOYA」とブランド名をつけた京町家のリノベーションや家具作りなども手掛けるようになった。
この他、「地域の人々の健康の下支えを睡眠でしよう」という考えから、子供や働き盛りの世代、さらに65才以上と、世代別の読本も医師の監修を加えながら自社編集で作っている。睡眠のワークショップなども開催し、地域に根ざした活動も推進している。19年からは「眠りの宅配便」というサービスを開始した。高齢化が進み、一部の顧客が店舗まで足を運べなくなったためだ。自社の睡眠健康指導士が要望に寄り添って枕を選んだり、寝室の模様替えの相談を受けたりしている。
