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採用専門、求む新型リクルーター 営業やコンサル転身 エグゼクティブ層中心の転職エージェント 森本千賀子

2019/4/12

■適任なのは課題解決力、マーケティング力を持つ人材

こうしたリクルーター(以下、新タイプのリクルーターを指す)の採用において、主な候補になるのは人事経験者ではありません。企業側は「人事経験者を採用する」というより「営業を採用する」という感覚なのです。「顧客=入社してほしい人材」に対して、「商品=自社という職場、キャリアアップの機会」をプレゼンテーションし、相手を引き付けて「受注=採用」という目標を達成する。そのプロセスはまさに「営業」の領域といえるからです。

昨今、優秀な人材のリクルーティングに際しては、一方的に自社の魅力を伝えるのではなく、「相手の課題解決」という観点からアプローチするのが有効と考えられています。

新型リクルーターには営業やコンサルタント経験者が向くという。写真はイメージ=PIXTA

相手が仕事や職場に何を求めているかという「ニーズ」をヒアリングし、その人のキャリアプランや将来ビジョンに寄り添い、信頼関係を築いたうえで、「あなたのプランやビジョンは当社で実現できる」というプレゼンへつなげる。仮に転職のタイミングが「今」ではないとしても、長期的に関係を保ち、ここぞというタイミングで再度声をかける。このようなアプローチができる人材が求められているのです。

こうした背景から、人事・採用の経験者以上に、ソリューション営業やコンサルタントなどを務めてきた人が適任だと考えられているのです。

これからの採用にはマーケティングのセンスが必要だと見る経営者も少なくありません。従来の採用担当者は選考において「自社とのフィット感」「活躍している既存社員と似たタイプ」といった基準でジャッジする傾向がありました。

しかし、今、必要とされているのは、自社が現状で抱えている課題を解決する人とはどんなコンピテンシー(成果につながりやすい能力・行動特性)を持つ人物か、そういう人は今どこにいて、その人材はどのようなメッセージに反応するか、どんなシナリオによって自社とのマッチングに結びつけるかというマーケティング的な視点で人材戦略を描ける人。そこで、マーケティングセンスに長けた営業経験者などが採用ターゲットとなっているというわけです。

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