日本のBtoBは10年遅れ　マーケティング会社の目線シンフォニーマーケティング社長　庭山一郎氏

マーケティング、全体を設計できる人材が不足

――グローバルデマンドセンターとは？

「日本の本社が世界のマーケティングで主導権を確保するために設ける直轄の組織です。米国や欧州など海外の現地法人が、『日本はマーケティングが遅れている』と思って言うことをきかない場合があります。米国勢が主導権を握れば、欧州勢が反発するといった具合で、同じ会社なのにやり方がばらばらになってしまうので、本社直轄でマーケティングの方法や作法を決めるのです。複数の日本企業がチャレンジを始めています」

――マーケターに必要な資質は何ですか。

「マーケティングの全体を見渡して設計することです。日本企業では、ここが圧倒的に足りません。見込み客をどう集め、データをどう管理するのか。顧客に関するどんな指標をどのように使うか。潜在顧客にどうやってアプローチするか。営業からのフィードバックをどういうふうに受けるのか、といったことです」

「全体設計ができないから、MAも使いこなせない。それが日本の現状です。マーケティングというのは『正しいターゲットをつかむ。その人に適切な情報を届ける。しかもタイミングよく』という3原則を考えることに尽きます。MAなどは、それを知るツールにすぎないのです」

（安田亜紀代）