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六本木ヒルズ復活に一役、すご腕営業マンが語る極意

2018/1/20

 クラッチングとは自動車のクラッチを切り替えるようにギアを段階的に切り替えていき最後に契約にまで持って行くやり方。まず最初は子供を仲間に引き込む。次に母親を攻める。何度か押したり引いたりしながら、断られれば「分かります。確かにそうですよね」と共感した形でいったん引く。すると必ず今度は相手が譲ってくる。そこで再び相手を誘い込み土俵に引き戻す。

飛松氏は、六本木ヒルズのテナント営業で大活躍した

 大切なのは「決して説得したり、説き伏せようとしないこと」と飛松。強く出れば、反作用が発生、相手も強く押し返す。法則だ。あくまでも相手に寄り添い、共感し、最後の「ラスト1マイル」で一気に勝負をかけ契約に持っていく。

■押したり引いたり2時間で決着

 訪問販売で付き合ってくれる時間はせいぜい2時間。この2時間で決着をつける。「しばらく考えさせてください」と言われ、繰り延ばせば9割方は熱が冷め破談だ。押したり引いたりしながら2時間で契約する。これでないとダメだ。飛松はこのアルバイトで、間合いの取り方を徹底的に学んだ。

 応用編は積水ハウスで習得した。飛松が就職したのは2002年。アルバイトで営業の楽しさを知った飛松、どうせなら「人にとって一生で1番高い買い物」である家を売る仕事を選んだ。天職だった。世田谷、目黒の富裕層相手に飛び込み営業、巧みな話術と庭木の種類まで勉強する熱心さで成績は面白いようにどんどん伸びた。たった3年で店長に。異例の出世だった。

 そんな飛松はある時、店長を束ねる支店長に怒鳴られる。「飛び込み営業に頼っているなんて、おまえは3流だ」。自分の営業スタイルに自信を持っていた飛松。支店長の言葉がそれを打ち砕いた。そして支店長はこう告げたのだった。「飛び込み営業は即刻やめろ。『リピート』と『紹介』だけでやれ」

■飛び込み営業は非効率的

 支店長の理屈はこうだ。「営業とは確率、成約率は2~3割だ。この割合を上げようとするなら思い切った値引きなど無理が生じるだけ。大切なのはどれだけの量の顧客を引き寄せてこれるか。まずはボリュームが大切で、このボリュームが大きければ大きいほど、成約の数は増える」

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