「デジタル化ありき」ではない リクルートの新規事業リクルートライフスタイル浅野健社長×BCG杉田浩章代表

杉田:頭でっかちに「デジタル」ではなく、現場から入ってきたアイデアをもとにどんどんつくる流れなんですね。

浅野氏は「当社では、できるやつがえらい。上下関係はない」と話す

浅野:「デジタル化すべし」といったこともないです。デジタル関連の事業開発室をつくったことも何度かあったんですが、そういうのはあまりうまくいかなかったですね。

杉田:とはいえ、いつ新しい技術に踏み切るか、実現が可能になり、普及するのは今だ、と市場の可能性を見極めるのは難しいと思います。どうしているのですか。

浅野:私は、現場に教えてもらいますね。当社には上下関係がありません。できるやつがえらいんです。課長、部長になるのも、「昇進」とはいわず「任用」といいます。この役割を「あなたに担ってもらいます」という意味でしかないから、自分のまかされた役割で正しいと思うことを、上下関係なく提言すべきなんです。仕事の役割はすべて「係」であって、社長も「係」のひとつなんです。

中長期の可能性にらむ「リクープカーブ」

杉田:これまでのリクルートは、どちらかというと短期で結果の出るビジネスを求めてきたように思います。一方、じゃらんnetやAirレジは、長い時間をかけてユーザーを増やし、利益を出していくモデルです。考え方が変わったのでしょうか。

浅野:じゃらんnetの成功は大きかったと思います。じゃらんnetは、初めは赤字でしたが、初期投資で単年度のユーザーが獲得できなくても、だんだんユーザーが増えてリピーターになってくれるモデルだとわかりました。これがわかったのは、じゃらんnetの成果です。

現場の営業担当者がデジタル化をどう受け止めるのかに注目する杉田氏

当社では、いつからか事業を始めるときに「リクープカーブ」という言葉を使うようになりました。新しいビジネスに投資した資金が、どういった流れで回収されるのかを議論することです。売り上げを描くカーブが、急激に上向くのか、ゆるやかなのか。この考え方自体が、中長期的な思考ですよね。「何年で投資を回収するのか」という会話に違和感はありません。うまくいかない場合の悲観的なカーブと楽観的なカーブ、中庸のカーブ……。自然に描いて議論していますね。

杉田:これまでのやり方で成功してきた営業担当者が新しい商品を扱う、しかもデジタルとなれば、抵抗はないのでしょうか。

浅野:はじめは小さく実験するんです。新しいものを投入した瞬間、それまでうまくいっていた営業プロセスを壊すようなことがあってはまずいので、協力してくれそうな営業担当者とエンジニア、そして顧客を選んで始めます。

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