出世ナビ

売り場の知恵袋!セレクション

顧客に伝えるのは熱 ハウスメーカー営業トップの奥義 住友林業 薮田祐三さん

2019/3/18付 日経MJ

薮田さんが住宅営業で特にやりがいや楽しさを感じるのは顧客から「住友林業だからではなく、薮田さんだから家を建てるのをお願いしたい」と声を掛けられる時だ。「他のハウスメーカーと話すことが違いますね」ともよく言われるという。

薮田さんは大学卒業後、別のハウスメーカーや設計事務所を経て、2001年に住友林業に入社。順調に業績を積み重ね、駒沢の住宅展示場へ。だが、各社のエースが集まる勤務地で苦戦する。仕事量が増え業務に追われ、仕事が雑になっていた。「テングになっていた。家を一緒に建てるということではなく、ただの売り込みになってしまっていた」と痛感した。

好成績を維持するためには顧客から「この人に人生を預けたいと思ってもらえないと難しい」と振り返る。顧客との打ち合わせの際には「実はこういう案も考えてみました」と、手間はかかるが、別のプランも用意する。

現在は営業グループ統括を務め、後進の育成も担う。部下に教えるのは「住宅営業に決まった戦略はない。強いて挙げれば、お客様へ家造りの熱を伝えること」だ。

(小田浩靖)

[日経MJ2019年3月18日付]

「売り場の知恵袋!セレクション」記事一覧

管理職・ミドル世代の転職なら――「エグゼクティブ転職」

5分でわかる「エグゼクティブ力」
いま、あなたの市場価値は?

>> 診断を受けてみる(無料)

「エグゼクティブ転職」は、日本経済新聞社グループが運営する 次世代リーダーの転職支援サイトです

NIKKEI 日経HR


商品企画・プロモーション・マーケティング基礎講座/日経ビジネススクール

マーケティングの基礎を学ぶ講座から、企画・戦略の立案に役立つ実践講座まで!

>> 講座一覧はこちら

出世ナビ 新着記事

ALL CHANNEL