マンション成約トップの女性営業 顧客との会話に秘訣大京 徳本英子さん

マンション大手の大京でマンション販売を担当する課長の徳本英子さん(48)は2人の娘を育てながら成約数トップを走る敏腕営業ウーマンだ。他の社員に比べ時間の制約が大きいなか、仕事の密度を高めて時間を上手に使い、顧客のニーズを的確に把握して成約につなげる。心掛けるのは「物件を好きになることと、顧客との会話を楽しむことだ」。

中学生の2人の娘がいる徳本さんの一日は、午前5時の起床から始まる。早朝から娘たちの昼食用の弁当を作り、朝食の準備、洗濯などの家事を一気に終えて、職場のマンションギャラリー(東京・千代田)に出社するのは午前9時。本来の始業時間は午前10時だが、時短勤務にならないよう1時間早く仕事を始める。終業も1時間早い午後5時半。帰宅後も夕食の支度などの家事に追われる毎日だ。

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徳本さんは17年4~12月に25戸以上を売り、100人弱いる販売担当社員の営業成績でトップに立っている。15、16年度は既存物件の在庫を売る仕事を担当していたため順位を落としたが、その前の14年度も下期は1位。売り上げ上位社員の表彰式の常連だ。

ワークライフバランスの徹底と好調な営業成績の維持。2つを両立させる秘訣は「顧客との会話を楽しみ、楽しんでもらうことに尽きる」と言い切る。会話では相手の求める条件を丁寧に捉え、顧客の心に響く話し方を意識する。

あるマンションの販売で、100件近くの物件を見学してきたという夫婦を担当することになった。この夫婦にも娘が2人おり、高額な家を買うべきか悩んでいた。なかなか購入に踏み切れない夫婦に、徳本さんは「家を買えばお子さんが喜びますよ」と話しかけた。自身が家を購入したときも、2人の娘がとても喜んでいたからだ。

経験に裏打ちされた言葉に背中を押されたのか、夫婦はマンションを購入。後日、「本当に子供が喜んでいた」と報告してきた。「マンションは高い買い物。買うこと自体に不安を覚えている人も多く、それを払拭できる説明の仕方を心掛けている」

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