レクサス販売のエース、先読み提案で心わしづかみ東京トヨペット レクサス青山セールスコンサルタント 藤崎丈明さん

東京トヨペット レクサス青山セールスコンサルタントの藤崎丈明さん
東京トヨペット レクサス青山セールスコンサルタントの藤崎丈明さん

トヨタ自動車の有力販売会社、東京トヨペット(東京・港)は東京都内でトヨタブランド店のほか高級車ブランド「レクサス」の販売店を運営する。レクサス青山セールスコンサルタントの藤崎丈明さん(39)は優れた営業成績で7年連続で社内賞を獲得。「口下手で営業は不向きだった」が、顧客の予定を把握し機敏に動く気遣いで信頼を重ねてきた。

レクサスは独メルセデス・ベンツやアウディなど輸入車ブランドと激しい販売競争を繰り広げる。特に東京・青山は富裕層が多く競合店がひしめく激戦区。そんな場所で藤崎さんは社内賞「グランドスラム」を2010~16年に連続受賞した。グランドスラムは新車販売台数や入庫回数などで年間を通じて一定の成績を収めた一部の営業担当者にしか与えられない。いかに顧客と強固な信頼関係を築けているかが問われる。

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入社5年目からレクサス店で働き「お客様からの問い合わせにどうレスポンス(対応)するか」を最も重視する。迅速さに加え「顧客の気持ちを先読みする」のがポイントだ。例えば久しぶりに点検の予約をした顧客がいたら「そろそろ車を買い替えたいのでは」と連想する。「お客様に『買いたい』と言わせるのは失礼」と考える藤崎さんは常に自分から先回りして提案することを欠かさない。

そのための必須アイテムが2冊のスケジュール帳だ。1冊は毎日の予定管理に使う短期的なもの、もう1冊には1年単位で顧客の予定を書き込む。「子供が生まれるから大きな車がいいな」「リースの満期がそろそろだ」――。顧客との電話やメールの一つ一つに目を配り、見逃してしまいそうな小さな情報も丁寧に書き留める。後で見返し、予定から逆算して最適なタイミングで提案につなげている。

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