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売れる営業 私の秘密

投資用マンションで驚異的な販売数 客の信頼得る理由 日本財託グループ 天田浩平さん

2017/10/25 日経産業新聞

 投資用の中古マンションを販売・管理する日本財託グループ(東京・新宿、重吉勉社長)の天田浩平さん(33)は2017年9月期に272戸を売った。社内では断トツ、業界でも驚異的な数字だ。自身も70戸のマンションに投資する。自らリスクを取る姿勢と経験を語ることで顧客の信頼が連鎖的に広がった。

 私は70戸以上の物件に投資しています――。天田さんは営業の際に自分のマンション投資の状況を隠さない。あまりにも多くに投資していることを聞くと、顧客の表情が引き締まる。

 天田さんがマンション投資のペースを上げたのは2年ほど前から。日銀のいわゆる「異次元緩和」の影響で住宅ローン金利の低下がより顕著になったころだ。単なる財産形成だけでなく、活発な投資には「営業に役立てる」意識も働いているという。投資を増やすなかで16年9月期、天田さんの年間の販売数は初めて200戸の大台に乗せた。

 天田さんは農業大学の出身。「何の変哲もない普通の学生だった」。投資に関心があったので就職活動では銀行や証券会社などを受けたが、農大出身だったからか内定を得られず、ようやく日本財託に決まった。

 日本財託は無作為に電話をかけるなどの飛び込み営業はしない。主催するセミナーなどに出席した人を会社に割り振られ、改めて接触する「反響営業」というやり方を採る。セミナーに来た人は不動産投資に少しでも興味がある。「もともと関心のある層なら新人でも簡単にマンションを売れるだろう」と思っていた。

 現実は甘くはなかった。セミナーに話を聞きに来るのに買わない人が圧倒的に多かった。1年目は月に数件程度の成約が限界で、契約が取れない月もあった。

 入社3年目からセミナーの講師を任されるようになり、25歳で投資家や資産家の前で不動産投資の説明をするようになった。最初は「うまく話せず、ボロボロだった」。慣れてくると営業活動にも自信がつき、成績も上向き始めた。入社4年目の10年度に年間契約が100戸を超え、成約数は「伝説」と呼ばれていたベテラン社員を抜いて社内で1位になった。

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