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売れる営業 私の秘密

話せばわかる 積極接客 「驚きの提案」でリピーター TSIホールディングス 遠江咲子さん

2017/9/20 日経産業新聞

 このやり方で表参道ヒルズ店で月400万円を売る実績を上げた。遠江さんが今の店に移る際には「たくさんの客が礼を言いに来た」と、一緒に働いていた販売員は話す。

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 今は商品を薦める際にコーディネートで3着を見せることを心がける。トップス(上半身に着る服)を試着する客にはパンツやスカートも。そのいずれかに自分の強いお薦めを入れる。

 客が着慣れなかったり、合わせるのが難しい色やデザインだったりしても、「絶対いけます」と背中を押す。もちろん気に入ってもらえないこともあるが、「驚きの提案がはまればリピーターになってもらえる」。

 最近はベージュのトップスを手に取っていた客に、色違いのボルドー(茶色がかった赤)のトップスを薦めた。ベージュの方が無難だが、「1枚あるといつもの服の印象がかわります」と提案した。女性はボルドーのトップスと同じ生地のボトムスをまとめて購入。後日に「買って良かったです」とうれしそうに再来店してくれた。

 店長になって店全体の売り上げを重視する立場になった。六本木ヒルズ店の従業員は10人ほど。1人の販売員が顧客に応じている間に他のスタッフが必要なサイズの商品を持ってくるようにするなどチームの息を合わせる。この態勢づくりに1年かかったという。

 交代で取る昼休みには他の従業員と食事に出かけ、意見や悩みに耳を傾ける。お気に入りの販売員に会うために来る常連客が多く、「辞めずに続けてもらうことも重要」だ。全員が気持ちよく働けるように気を配る。

 個人の成果を職場で張り出すなど数字の管理には厳しいが、どう売り上げを伸ばすかなどの相談に乗る気配りも怠らない。六本木ヒルズ店の売上高は2016年度で2億円。「まずは年間3億円をみんなで取りたい」とチームの販売力を磨く。

(奥津茜)

とおのえ・さきこ
 2010年サンエー・インターナショナル入社。アドーア表参道ヒルズ店配属、12年副店長。15年丸ビル店店長。16年六本木ヒルズ店店長。

[日経産業新聞2017年9月20日付]

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