見た目は天然水なのにゼリー飲料――。そんな斬新な商品が駅の自販機で飛ぶように売れている。ネーミングやパッケージからは柔らかい印象を受けるが、実は自販機の膨大な販売データを利用した戦略的で硬派な商品。つい手を伸ばしたくなるのは、駅特有の課題を解決しているためだった。

駅自販機でヒット中の「フロムアクア 天然水ゼリー」

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　JR東日本クロスステーション（旧JR東日本ウォータービジネス、東京・新宿）が2020年3月に発売した「フロムアクア 天然水ゼリー」（税込み130円）。天然水なのにゼリーという斬新さがSNS上で話題になり、緊急増産をしたヒット商品だ。21年3月に再販売されてもその勢いはとどまることを知らず、想定出荷量の180％と絶好調。近年、同社でここまで初動の良い商品は例がないという。

　天然水ゼリーは、群馬・新潟県にまたがる谷川連峰の天然水を使用したラムネフレーバーのゼリー飲料。ミントがほのかに香り、さっぱりとした味にした。ペットボトルの振り方次第で、食感が変わるのが特徴。少量サイズのペットボトルを採用し、容量は280グラム。販路の9割がJR東日本管内の駅に設置された自販機だ。

ペットボトルには「強く振って」とイラストが描かれている。軽く振っただけでは逆さにしても口に入らず、激しく10回ほど振るとゼリーが砕けて飲めるようになった

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自販機は人通りが多い駅ナカ立地が中心。天然水ゼリーは、約8500台のうちの4割弱にラインアップされる

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　天然水ゼリーを担当する同社ウォータービジネスカンパニー商品部の飯田早夜氏は、「商品のユニークさから初動が伸び、リピーターも多くついている状況です。特に10～20代の男性によく購入されています」と言う。

駅特有の課題を解決した商品だった

　ヒットの理由は主に2つある。一つは、駅の“すき間時間”に小腹を満たせること。電車を待つわずかな間に静かにさっと口に入れたい、というニーズに応えた。