その助言、実は占師の手口 悪質コンサルに気をつけろ第35回 バーナム効果

悪用されると怖い手法

いつもなら、「ビジネスにどう応用していくか?」という話がここから始まります。残念ながら今回はありません。セールスやマーケティングで悪用されると怖いからです。

悪い奴の手の内を明かすので、引っかからないようにしてほしい、というのが今回の趣旨です。というのは、私の同業者(コンサルタント)にもその手の輩がいるからです。

コンサルタントは占師と似ており、相手の悩みをズバリ言い当てることが商売に欠かせません。違いは科学的な方法を使うところ。とはいえ、最後は相手が信じるかどうかにかかっている点では、大差ありません。たとえば、コンサルタントからこんな診断を下されたら、どう思いますか。

・御社は、明確な経営戦略を打ち立てはいるが、事業や商品の選択と集中が徹底していない。
・御社の商品は、多くの顧客に支持されているが、本当に欲しい価値をまだ提供できていない。
・御社の仕事のやり方は、合理的なものだが、将来に向けて業務効率をさらに高める必要がある。
・御社の社員は、頭の回転が悪くないものの、ロジカルシンキングが十分に浸透していない。

彼(彼女)らは、どんな企業でも当てはまる話をして、どこに反応をするかを探ります。「そう言えば、以前大きな改革をした時に……」と相手が自ら情報を提供したら、「ですよね。それが問題の元凶なのです」と返して、さらなる信用を勝ち取ります(コールドリーディングと呼びます)。

そんな輩が御社に来たらご用心。「バーナム効果ですよね」とやり返してやりましょう。

堀公俊
日本ファシリテーション協会フェロー。大阪大学大学院工学研究科修了。大手精密機器メーカーで商品開発や経営企画に従事。1995年からファシリテーション活動を展開。2003年に日本ファシリテーション協会を設立、研究会や講演活動を通じて普及・啓発に努める。著書に「ファシリテーション入門第2版」「会議を変えるワンフレーズ」など。

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