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知らないと大変!ビジネス法則

心の底は見えるもの 失敗しない謝罪は「体で示す」 第14回 メラビアンの法則

2019/2/19

そして、一番大切なのが、表情や目線、態度やしぐさといった視覚情報です。これが55%にもなるというから驚きです。まさに、「目は口ほどにモノを言う」です。

この実験から得た、言語7:聴覚38:視覚55の割合を「メラビアンの法則」と呼びます。数字が正しいとすると、相手の受け取り方は、ほとんど(93%)が言葉以外のメッセージで決まってしまうことになります。

つまり、冒頭で述べたような場面では、謝罪と反省の気持ちをどうやって非言語メッセージで伝えるかが勝負どころとなります。体は正直であり、いくら隠したり繕ったりしても、隠し通せるものではありません。しっかりと気持ちをつくって、謝罪の場に臨むようにしましょう。

見かけだけ反省したフリをして、上司をだましたければなおさらです。「本当の詐欺師は自分をだませる人だ」といわれているくらいですから。

■自説にほれ込み、熱を込めて語る

メラビアンの法則は、言語情報、聴覚情報、視覚情報が矛盾したときに、先に述べた比率で判断に影響を及ぼす、といったものです。もちろん、これら3つの情報が矛盾しないのに越したことはありません。そうすれば、訴求力がもっとも強くなります。

たとえば、営業やプレゼンで相手を説得しようと思ったら、まずはキッチリとした資料を用意して、言葉やロジックで提案の妥当性を訴える必要があります。その上で、最大限の熱を込めて提案の内容を語ることです。

そのために大切なのは、自身が提案に自負と誇りを持ち、心からほれ込んでいることです。そうすれば、おのずと表情や態度にも自信があふれ、信頼感のあるトークになります。

時には、痛いところをついてくる質問が飛んでくるかもしれません。そこで一瞬ひるんでしまったり、アタフタして口ごもってしまうと、メラビアンの法則が発動してしまいます。非言語メッセージを読み解かれ、「なんだその程度なのか」と見透かされてしまいます。

何を言われても、「ご指摘ありがとうございます。その点に関しては……」と堂々と受け流しましょう。それができなければ、「とても重要な点をご質問されたので、もう一度ゆっくりと具体的にお聞かせ願えませんか」と返して、立て直す時間を稼ぐのが賢明です。

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