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知らないと大変!ビジネス法則

販促のスタンプカード 客がためたくなる決め手は… 第8回 目標の欲求勾配仮説

2019/1/8

つまり、「思ったよりもゴールラインの近くにいると感じさせるのが、行動を促すひとつの手」(同書)なのです。だから、この種のスタートダッシュつきの販促キャンペーンが世の中にたくさん出回っているわけです。

■目標ははるかかなたにあるのではない

スタードダッシュは、個人や組織の目標達成にも応用できます。「スケーリング」や「ミラクルスケール」と呼ばれる手法があります。

たとえば、あなたが「今年1年かけて、英語をもっと上達させたい」という願望を持ったとしましょう。おそらく、まったく英語ができないことはなく、ある程度はできていて、「さらに」という話だと思います。

だとしたら、過去にも数々のトライやチャレンジをしているはずです。一度、それらを洗いざらい出してみることをお勧めします。「英会話スクールに通った」「NHKの教育番組を見ていた」「英語圏の人と友達になった」といったように。

うまくいったかどうかは問いません。失敗したり断念したりしたことでもOK。過去にやってみたことや、現在やっていることであれば、どんなささいなことでも構いません。とにかく、思いつく限り挙げてみてください。

その上で、それだけの努力の結果、目標への長い道のりのどのあたりにいるかを考えてみましょう。パーセンテージで表すとどのあたりでしょうか。これがスケーリングです。

多分、ゼロということはなく、数十%程度ではないかと思います。頂上は、はるかかなたではなく、すでに何合目かまで登っているのです。もう少し頑張ってみようという気になりませんか。多少でもなったとしたら、目標の欲求勾配仮説が効果を発揮している証しです。

堀公俊
日本ファシリテーション協会フェロー。大阪大学大学院工学研究科修了。大手精密機器メーカーで商品開発や経営企画に従事。1995年からファシリテーション活動を展開。2003年に日本ファシリテーション協会を設立、研究会や講演活動を通じて普及・啓発に努める。著書に「ファシリテーション入門第2版」「会議を変えるワンフレーズ」など。

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