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知らないと大変!ビジネス法則

販促のスタンプカード 客がためたくなる決め手は… 第8回 目標の欲求勾配仮説

2019/1/8

1年の目標の話も同じで、「1月は○○まで」といった、毎月の達成目標を決めておけば、目標の大きさにくじけることはなくなり、多少なりともやれそうな気になります。そこまで目標をブレークダウンしないから、いつまでたってもやれないのです。

これを手軽にやりたい方には、「タイムマシン法」をお勧めします。

まず、1年後の目標を達成するには、半年後にどこまでできてないといけないかを考えます。さらに、半年後にそこまでいくには、3カ月後にどこまでやっておかないといけないでしょうか。

そうやって、どんどん目標を現在に近づけ、「今月の目標」「今週の目標」くらいまで落とし込めれば、最初の第一歩が明確になります。「今すぐに取りかからねば」という気持ちにもなり、踏み出しやすくなります。

■購買意欲を促進する秘策とは

目標の欲求勾配仮説をマーケティングで活用した事例を紹介しましょう(C・ハース、D・ハース著「スイッチ!」早川書房)

スタンプカードの発行にもコツがある。画像はイメージ=PIXTA

ある洗車場でスタンプカードを使った販促を始めました。ひとつの客のグループには、洗車するたびにスタンプを押し、8回たまると1回無料になるキャンペーンとしました。

別の客のグループには、1回無料となるには10回スタンプを集めないといけないようにしました。ただし、そのカードにはすでに2個のスタンプが押されており、「スタートダッシュ」ができるようになっていました。

どちらのグループも、8個のスタンプを集めなければならず、目標の大きさはまったく同じです。一方はゼロから始めなければいけないのに対し、もう片方はゴールまですでに20%進んでいます。数カ月後、どちらのグループが、目標を達成した人が多かったでしょうか。

8個用のスタンプカードを受け取った客は、19%しか無料の洗車までこぎ着けませんでした。かたや、スタートダッシュを切った客では、34%がスタンプをため切り、しかもため切るまでの時間も短かったそうです。

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