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販促のスタンプカード 客がためたくなる決め手は… 第8回 目標の欲求勾配仮説

2019/1/8

■同じやり方から違う結果は生まれない

1年のスタートを切るに当たり、「今年こそは」と大きな目標を決めた人も少なくないのでは、と思います。ところが、1月は取り掛かるにまだ早く、2月は忙しくて手がつけられず……といったことをやっているうちに、気がついたらもう年の瀬。そんなことを繰り返してはいないでしょうか。

ズルズルと後回しにするのも、うやむやになってしまうのも、元はといえば「やる気」の問題です。だからといって、気合を入れ直したり、根性論に頼るだけでは心もとないものがあります。

同じやり方から違う結果は生まれません。どうやったらやる気が持続できるか、「やり方」を工夫しないと、同じ過ちを繰り返すだけです。

そこで今回紹介したいのが、心理学者C・ハルが発見した「目標の欲求勾配仮説」です。平たくいえば、「目標が近づけば近づくほど、それを達成したいという欲求や動機が強くなる」という法則です。

わざわざ、こんな小難しい名前をつけなくても、我々が日常的に経験する話です。たとえば、富士山を登ろうと、五合目の駐車場からかなたの山頂を見上げると、「あそこまで登るのか……」と、あまりの目標の大きさに心がくじけそうになります。

ところが九合目も過ぎ、手が届きそうな距離に山頂が見えてくると、「あともうひと頑張り」とがぜんファイトが湧いてきます。座り込んでいる人がいたら、「もう少しだから」「ほらあそこがゴール」と、目標の近さで励ますのが常です。知らず知らずのうちにこの法則を使っているのです。

■スモールステップを設定しよう

目標に近づけばやる気が高まるなら、常に目標に近い状態においておけば、意欲が途切れることが少なくなります。大きな目標を達成するには、すぐに達成できる小さな目標(スモールステップ)に分割しておくことが鍵となります。

山登りのたとえでいえば、やみくもに山頂を目指すのではなく、「まずは六合目」「次に七合目」と一歩一歩着実に小さな目標の達成を狙います。実際に、富士山の登山道にはスモールステップの標識や山小屋がたくさんあり、やる気が持続するような仕掛けになっています。

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