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知らないと大変!ビジネス法則

商品増やせば売り上げは減る 人の心の意外なカラクリ 第5回 アイエンガーの法則

2018/12/11

■かえって自分の首を絞めていませんか?

現在放映中のNHKの連続テレビ小説「まんぷく」は、インスタントラーメンの生みの親である安藤百福氏と妻・仁子さんの半生をモデルにしています。即席麺が誕生して今年で60年。今では世界中で1000億食も食べられています。皆さんもお気に入りの商品がきっとあることでしょう。

スーパーマーケットに行けば、定番から新発売まで、実にたくさんの商品が棚をにぎわしています。年間どれくらい新商品が販売されているかご存じでしょうか。

驚くなかれ、1000種類以上といわれています。激しいシェア競争を勝ち抜き、顧客を飽きさせないためには、それくらいやって当然なのかもしれません。関係各位の努力に頭が下がります。

でも、お客からすれば、あまりに商品が多すぎると、どれを選んでよいか迷ってしまいませんか。

たとえば、ハンバーガーショップに入って、メニューが100種類もあったら、どう思いますか。初めてのお店だと、どれを選んでよいか分からなくなります。どうにか選べたとしても、「本当にこれでよかったのか?」と後悔することになりかねません。

なかには、100種類のメニューを見ただけで、選ぶのを諦めて店を出てしまう人もいることでしょう。一度は頑張って選んでも、二度と足を運ばない人もかなり出そうな気もします。

私たちは、あまりに選択肢が多いと、選択や決定を回避してしまう傾向があります。それを頭に入れて、商品ラインアップを考えないと、せっかくの努力があだになる恐れがあります。この話を世に知らしめた実験があります。

■興味を引いても買ってくれない

この現象を簡単な実験で実証したのが、心理学者S・アイエンガーです。彼女を一躍有名にしたジャムの実験を紹介しましょう。

米国のあるスーパーに、いろんなジャムが試食できるコーナーを設置しました。数時間ごとに試食するジャムを24種類と6種類に変えて反応を調べました。

24種類のときは買い物客の60%が立ち寄ったものの、6種類のときは40%しか訪れませんでした。選択肢が多いほうが、多くの人の注目を集めるようです。

ところが、多くの人が試食をしたにもかかわらず、24種類では、訪れた人のわずか3%の人しか購入してくれませんでした。それに反して、6種類では、なんと30%もの人がジャムを購入しました。

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