エイチ・ツー・オーリテイリング傘下の阪急阪神百貨店が運営する阪急うめだ本店（大阪市）のブライダルジュエリーギャラリーが好調だ。2月に改装し、ブランドの垣根を越えて結婚指輪や婚約指輪を案内するコンシェルジュコーナーが人気を集める。ブランドごとに異なる複数の店を回らなくても、色々な商品を比べて自分たちにあった一品を購入できる。
■フロア中心にコンシェルジュコーナー新設
「結婚指輪をそろえたいのですが、全く詳しくなくて」。一組のカップルが不安そうに尋ねると、「任せて下さい、指輪選びをお手伝いします」とコンシェルジュの女性が笑顔で応えた。
梅田の阪急うめだ本店の1階中心部にあるブライダルジュエリーギャラリーは、結婚指輪や婚約指輪を扱う。「カルティエ」や「ティファニー」など13のブランドの商品を販売する。他店と異なるのがフロアの中心に新設した、コンシェルジュコーナーだ。ブライダルやアクセサリーを専門とする担当者がブランドの垣根を越えて、指輪選びを手助けする。
利用は事前予約制で、来店客は予算やどんなデザインが好みかを答える。希望を聞きながらコンシェルジュが複数の商品を来店者に提案する。若い世代は初めて宝飾品を購入する人も多い。コンシェルジュはリングやダイヤにまつわる知識も提供しながら、顧客に購入する指輪への興味を一層高めてもらう。
「コンシェルジュは複数のブランドを取り扱う百貨店にしかできないサービス」と同店の売り場担当者は説明する。来店者は一つの店で様々な商品を選ぶことができるため、お店を回る時間を大幅に減らせる。大阪市内の30代男性は「以前、街中で3つの店を回った時は一日がかりで疲れた。同じ店で一度で済むのは楽で助かる」とほっとした様子だった。
■若い世代に来店してもらうきっかけに
改装に合わせて阪急独自の指輪の販売も始めた。価格は結婚指輪でペアで8万円、婚約指輪で10万円からと他のブランドの半分以下と手ごろな値段だ。購入時の持ち帰りにも対応しており、結婚式が急に決まり急ぎ指輪が必要になった、といった場面でも指輪を購入して帰ることができる。
「最近はブランドへのこだわりを持たない人が増えている」（同社）。以前はあこがれのブランドなど特定の商品を買いに来る人が多かったが、最近はこだわりがなく、どこから選べばいいのか分からない人が増えているという。
中高年を主力顧客とする百貨店にとって、指輪選びは若い世代に来店してもらう1つのきっかけだ。同社は「百貨店に興味を持ってもらえるチャンス」とにらむ。人生の節目を彩る重要な買い物の場面でこそ、接客力にたけたコンシェルジュが時間をかけて親身な対応をすることで、将来の新たな顧客獲得へとつなげる考えだ。
（荒尾智洋）
［日経MJ 2018年5月16日付を再構成］
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