働き方・学び方

セカンドキャリアのすすめ

出世するなら人を出世させる 自分を消す「引き算」 経営コンサルタント 阪本啓一

2018/6/13

商談を進めるうえでは、相手側の利益を提案するほうが納得してもらいやすいことが多い。 写真はイメージ=PIXTA

 せっかく「出世ナビ」に連載しているので、今回は出世のコツについて書きましょう。そしてこのコツは、セカンドキャリアを始めるにあたり、また、始めてからでも、とても役立ちます。

 ずばり、結論から言うと、「一緒に仕事する相手を出世させる人が出世する」です。

 私は現在、ブランドづくりを中心とするコンサルティング会社を経営していますが、会社員時代は建材の営業をしていました。若いうちは体力に任せて、1日に何件も客先を訪問しました。しかし、思うような成果は得られませんでした。

 そんなある日、気づいたのです。売れない原因は自分のセールストークや説明資料、プレゼンテーションのせいではなく、ただ単に「望まれていない」からなのだと。

■自分本位の熱意は相手からは「邪魔」でしかない

 立場を変えれば、お客様は自分の大事な時間を奪われているのです。必要なら自分から連絡します。私のやっていたことは、単なる「邪魔」だったわけです。

 この体験が、のちに『パーミションマーケティング』を翻訳する際、「interruption marketing(直訳「じゃまマーケティング」)」に「土足マーケティング」という表現をあてはめることにつながります。まさに土足で人の家へ上がり込むに似た行為です。

 では、私と面談したくなるようにするにはどうすればいいか。答えは簡単で、「会えば得する」ようにすればいい。「得」とは何かというと、これもシンプルに「上長に評価される」と言い表すことができます。

 具体的な案件がある場合は、利益が予想以上に上がるようにする。それ以外の場合でも、耳寄りな情報が手に入れば、きっとうれしいはずです。

 自分が話したいことではなく、相手がつい膝を乗り出してまで聞きたくなる情報を。商品の説明ではなく、その商品を採用することによって、相手側にどんなメリットがあるのかをはっきりさせる。これが「会えば得する」式のセールストークです。

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