最近接客した50歳代の女性は「しみが気になるけれど、他社の美白美容液では効果を実感できない」という不満を抱えていた。手っ取り早く自社の美容液を売り込むことができる場面であえて、検査装置を使い、肌のコンディションを示した。

「仕事や家事に忙しく1日3~4時間しか睡眠がとれない」と顧客が自ら語り出すのを辛抱強く待った国松さん。美白より肌質の改善が必要と判断し、その場では血行を促進する薬用化粧品を体験してもらった。納得度が高かったためだろう。この女性は後日、自宅のある千葉県内の店舗で国松さんが勧めた商品を購入したという。

化粧品は現在、ドラッグストアなどセルフ販売型の流通チャネルの比重が増している。しかし、「その方の背景を思い浮かべながら、接客することが楽しい」という国松さんは今後もカウンセリング型ならではの強みである接客に磨きをかける考えだ。

(松井基一)

[日経MJ2017年9月10日付]

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