販売数・単価平均の1.5倍

ギネスブックで「スーツ販売数世界一」と登録された業界最大手の青山商事。支えるのは各店舗の最前線で働く販売員だ。都心旗艦店の銀座本店で働く于萍氏（34）の2015年度の販売数は約800着と販売員平均の1.5倍で、全店で2位の実績を誇る。肩書こそパートだが中国語を生かした「おもてなし」の接客が顧客の心をつかむ。

外資系の高級宝飾店が集まる中央通り沿い。その並びにある青山商事の銀座本店で、4月上旬、観光で来た中国人男性（31）の首や胸回りを手際よく採寸する于氏の姿があった。

「東京は初めて？」「スーツは毎日着るの？」。中国語で雑談を交え、スーツのニーズを巧みに聞き出す。「中国ではこんなに熱心に話しかけてくれないね」。男性は終始笑顔で店を後にした。

于氏の強みは何よりこうした中国人客の相手ができることだ。同店は銀座という立地から外国人観光客が多く、免税売り上げが3割と全店で最も高い。団体客を相手にすることで、于氏の中国人向け売り上げは8割と群を抜く。同社は社員とパートを合わせた全7300人の販売員が年220万着のスーツを売る。于氏のスーツ販売数は平均の1.5倍だ。

観光客は団体ツアーの一環でガイドとともに来店することが多い。バスの出発時間が決められており、店内の滞在は1時間ほどに限られる。とにかく効率的よく迅速に接客できるかが勝負だ。そのために走りながら次々と採寸。求める柄や素材などはこまめにメモを取り、同じ質問を繰り返さないよう配慮する。