旅から生まれた挑戦者（6） 「内外価格差」に商機
ハウステンボス社長 沢田秀雄氏
ドイツから帰国後、東京・西新宿7丁目に事務所を構えた。
「世界を飛び回るビジネスを始めるなら、どの都市がいいですか」。ドイツ留学中、ある日本人商社マンに尋ねてみました。そうすると「米ニューヨークか東京だ」との答えが返ってきました。私は大阪生まれ、大阪育ち。東京には土地勘がありません。
ドイツ留学中の副業で稼いだ約1000万円を元手にして、1976年に「秀（ひで）インターナショナルサービス」を起業しました。東京・西新宿に電話1本と2台のデスクを置いた小さな事務所で始めたのは、毛皮製品の輸入販売でした。
旅好きの若者が数多く入社（左端が本人）
きっかけはコーヒーです。欧州で飲んだコーヒーはおいしいのに価格は日本の半額程度。「内外価格差」の大きさに驚きました。こうした価格差を調べると、最も大きな差があったのが毛皮製品でした。当時から毛皮製品はぜいたく品で、欧州で安く仕入れた毛皮は3倍の値段でも日本では売れると考えました。
ところが起業した矢先に野生動植物の国際取引を規制する「ワシントン条約」が日本でも批准される見通しとなってしまいました。そうなると毛皮製品の輸入は難しくなり、収入源も途絶えてしまいます。家賃も毎月かかります。そこで仕方なく生活のために始めたのが航空券の販売でした。
当時は格安航空券という言葉もなく、航空運賃は規制に守られていた。
当時の日本では航空券は正規運賃がほとんどで、欧州までの往復運賃は100万円近くかかっていました。その一方で、欧州では格安航空券の市場がすでに確立していました。日本でもごく少量ですが、格安航空券が出回っていましたが、私のような旅行好きしか知らない「裏技」のような存在でした。
日本の消費者は不当に高値で航空券を買っているのではないか――。こうした疑問が浮かんできました。高値の航空券を安く売れば消費者はハッピーになり、航空会社も搭乗率が向上してメリットもある。もちろん、私にも収入が入る。誰もが幸せになるビジネスチャンスを航空券に見いだしました。
1980年にエイチ・アイ・エス（HIS）の前身となる「インターナショナルツアーズ」を起業し、旅行業登録しました。少し先の話となりますが、90年にHISに社名変更しました。最初に創業した「秀インターナショナルサービス」の略称を元にしてHISと命名しましたが、「Highest International Standards（世界最高水準）」という意味も併せ持ちます。
格安航空券の販売に参入しましたが、最初の半年は全く注文が来ませんでした。
