旅から生まれた挑戦者(6) 「内外価格差」に商機ハウステンボス社長 沢田秀雄氏

ドイツから帰国後、東京・西新宿7丁目に事務所を構えた。

「世界を飛び回るビジネスを始めるなら、どの都市がいいですか」。ドイツ留学中、ある日本人商社マンに尋ねてみました。そうすると「米ニューヨークか東京だ」との答えが返ってきました。私は大阪生まれ、大阪育ち。東京には土地勘がありません。しかし「ドイツでビジネスが成功したのは競争が激しくない欧州だったからだ」と批判されたこともあって「ならば世界でも激戦区と言われる東京で成功してみせる」と単身上京することにしました。

ドイツ留学中の副業で稼いだ約1000万円を元手にして、1976年に「秀(ひで)インターナショナルサービス」を起業しました。東京・西新宿に電話1本と2台のデスクを置いた小さな事務所で始めたのは、毛皮製品の輸入販売でした。

旅好きの若者が数多く入社(左端が本人)

きっかけはコーヒーです。欧州で飲んだコーヒーはおいしいのに価格は日本の半額程度。「内外価格差」の大きさに驚きました。こうした価格差を調べると、最も大きな差があったのが毛皮製品でした。当時から毛皮製品はぜいたく品で、欧州で安く仕入れた毛皮は3倍の値段でも日本では売れると考えました。

ところが起業した矢先に野生動植物の国際取引を規制する「ワシントン条約」が日本でも批准される見通しとなってしまいました。そうなると毛皮製品の輸入は難しくなり、収入源も途絶えてしまいます。家賃も毎月かかります。そこで仕方なく生活のために始めたのが航空券の販売でした。

当時は格安航空券という言葉もなく、航空運賃は規制に守られていた。

当時の日本では航空券は正規運賃がほとんどで、欧州までの往復運賃は100万円近くかかっていました。その一方で、欧州では格安航空券の市場がすでに確立していました。日本でもごく少量ですが、格安航空券が出回っていましたが、私のような旅行好きしか知らない「裏技」のような存在でした。

日本の消費者は不当に高値で航空券を買っているのではないか――。こうした疑問が浮かんできました。高値の航空券を安く売れば消費者はハッピーになり、航空会社も搭乗率が向上してメリットもある。もちろん、私にも収入が入る。誰もが幸せになるビジネスチャンスを航空券に見いだしました。

1980年にエイチ・アイ・エス(HIS)の前身となる「インターナショナルツアーズ」を起業し、旅行業登録しました。少し先の話となりますが、90年にHISに社名変更しました。最初に創業した「秀インターナショナルサービス」の略称を元にしてHISと命名しましたが、「Highest International Standards(世界最高水準)」という意味も併せ持ちます。

格安航空券の販売に参入しましたが、最初の半年は全く注文が来ませんでした。

[日経産業新聞2016年1月8日付]

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