日経クロステック

・営業担当と、顧客のそれぞれの役を用意する
・営業役の様子を動画撮影するカメラ(スマートフォンなどでも可)を用意する
・営業役は会社の魅力を自分なりに整理し、7分間一方的にカメラに向かって話
 す。その際、表情や話の上手下手は気にしない
・顧客役は営業役の対面に座る。うなずく、または簡単な質問しかしない
・話が終わったら、まず営業役が自分で見て評価する(一度に評価する対象は、
 内容・表現・話し方など1つに絞る)
・顧客役から自分の評価に対してコメントをもらう

このロールプレーを実施すると、“売れない営業”はすぐに分かります。7分間、4項目についてろくに話せないのです。その原因は「伝えるべき情報が整理されていない」ことです。

気心の知れた取引先を相手にした普段の営業活動なら、付き合いの長さでその場のトークは盛り上がるかもしれません。しかし伝えるべき情報をきちんと伝えられているかといえば、それは別問題です。ロールプレーを実施してみると、話の整理ができていない人はすぐに分かります。

動画を見れば、自分でもそれに気づくはずです。ロールプレーには「聴き手役が話し手に対して指導する」というイメージがあるかもしれませんが、筆者は話し手の内省を重視しています。フィードバックはできるだけ聴き手やオブザーバーがするのではなく、話し手本人が動画を見ながら自ら気づけるようにするのが理想です。

筆者は、動画で自分の状態を観察して受け入れ、改善策を考える方法を1995年ごろから研修に採り入れてきました。以前は機材の準備などが大変だったのですが、最近はスマートフォンが普及したおかげで収録やフィードバックが格段にしやすくなっています。自分の様子を撮影するのは抵抗があるかもしれませんが、ぜひ一度試してみてください。きっと多くの発見があると思います。

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嫌いな会社の情報を集めるのは苦痛