会話センス不要 相手の隠れた本音を引き出す質問ワザ

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家族や友人はもちろん、ビジネスの現場で相手の本音をどう引き出せばよいのか――。その悩みを解決するためのノウハウを分かりやすく解説した元NHKキャスター・牛窪万里子さんの著書『難しい相手もなぜか本音を話し始めるたった2つの法則 入門・油田掘メソッド』(日経BP)。

今回は同書から、相手の本音を引き出す際のとっておきの質問テクニックについてご紹介します。

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こんにちは、フリーアナウンサーの牛窪万里子です。私はサントリーホールディングス勤務からNHKキャスターに転身し、その後独立。現在は、キャスターやリポーターが所属するプロダクションを経営しつつ、話す仕事を続けています。

皆さん、これまでビジネスの現場で、相手のニーズを引き出すことに苦労した経験はありますか? 相手の本音を引き出すには、本人も自覚していない「潜在的ニーズ」を掘り出せるかどうかが、重要なカギを握ります。そんな時に威力を発揮するのが、「油田掘メソッド」と呼ぶ、新しいヒアリングメソッドです。

このメソッドの良さは、「誰でもできる」という点。特別なセンスや教養は必要ありません。なぜなら、会話の中で適切に「そのまま返す」質問テクニックが基本であり、ある意味、受け身でできるメソッドだからです。

センスも教養も不要、受け身でできる質問テクニック(写真はイメージ=PIXTA)

油田掘とは? キーワードを拾って「深く掘り下げる」

「油田掘」メソッドと聞いて、なぜこんな名前なのだろうと不思議に思った人が多いかもしれません。油田掘メソッドは、「露天掘メソッド」と対になる言葉です。

鉱山の採掘法の一つである露天掘りは、鉱床が浅い場所にある場合に、深く坑道を掘らず、地表の広範囲を掘るやり方。一方、原油を掘る場合は、まず非常に深い井戸を掘っていきます。油田掘メソッドという名前はここから生まれました。最もシンプルに説明すれば、相手に質問をしていくときに「広く浅く聞いていく」のが露天掘メソッドで、「深く狭く聞いていく」のが油田掘メソッドということになります。

「油田掘」は、鉱山の採掘法の1つである「露天掘」と対になる言葉
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油田掘と露天掘の質問法の違い