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保険の新常識

その保険は必要か 賢く判断できる人はここが違う 保険コンサルタント 後田亨

2014/3/31

保険会社や代理店の営業担当者に丸め込まれず、冷静な判断ができるのはどんな人たちなのでしょうか。前回3月24日付「あなたは大丈夫? 保険セールスに弱い人の共通点」に続き、今回は「セールスに強い人」の特徴を3つご紹介します。

■特徴その1 他人の判断に左右されない

これは「弱い人」で挙げたことの裏返しですが、「皆さんはどうしているのですか?」といった横にらみの質問が出ません。営業担当者がその商品の人気ぶりや売れ筋のプランをアピールしても、「そもそも保険が自分や家族に必要なのか」と自問自答しながら決断できる人にとっては、ほかの人がどんな選択をしていようと関係ないのです。

保険の必要性をゼロベースで考えていくうちに、自分なりの結論にたどり着く方もいます。「結局、保険って非常時に備えるファイナンスの手段なんですね」。こう話していたのはある金融機関の方です。いざというときにまとまったお金をすみやかに調達できるのが保険の利点で、保険料はそのための必要経費、というわけです。確かにそういう考え方もできます。

ちなみに、こうして保険の意義や役割を突き止めた人は、貯蓄型の保険商品にあまり興味を持たなくなります。保険に求めるべきは保障機能であり、貯蓄は保険を使わなくてもできるからです。

■特徴その2 商品の価値にこだわる

営業担当者が勧める保険が自分の役に立ちそうだと思えた場合でも、「セールスに強い人」にはまだ関門があります。加入して保険料を払い続ける価値がある商品なのか、保障内容と費用対効果を吟味するのです。

例えば医療保険。入院すると1日あたり1万円が支払われる商品は人気ですが、「1カ月入院しても保障されるのは30万円ほどで、手術を伴う入院でも50万円。保険に頼るしかない金額とは思えない」といった判断ができるのです。

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