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保険の新常識

保険セールス、こんな人が「おいしい客」 保険コンサルタント 後田亨

2015/1/19

保険の営業担当者にとって、お客様に勧めた商品やプランを契約してもらえるのはうれしいものです。達成感もさることながら、月や年度といった一定期間内にあげた成績で報酬が決まる切実な問題があるからです。同じ時間をかけるなら成約できそうな相手がいいという「営業効率」で考えると、どんなお客様が狙い目でしょうか。現役の担当者たちに聞いた話から浮かび上がってきたのは4タイプの消費者像です。

■保険の「おいしい客」 (1)お金を持っている
保険を売るのが仕事である営業担当者と向き合う以上、消費者は売り手に観察されていることを意識しておくべきだ

営業担当者の報酬は、加入してもらったお客様の保険料が高く、継続期間も長いほどプラスになるのが一般的です。したがって、うまく提案してこうした契約を取るためには、当然ながらお金に余裕がある人がまず魅力的です。

高所得者や貯蓄の多い人であれば、例えば入院時に1日1万円が支払われるような医療保険に入らなくても自腹で賄えそうな気もします。しかし実際はそうでもありません。「『絶対に個室じゃないと嫌だ』といった理由で複数の保険に加入し、日額3万円の保障を確保するケースもある」そうです。

「資産家であれば、相続対策に適した大型契約を勧めるチャンスもある」。営業をかける相手は、お金を持っているに越したことはないのです。

■保険の「おいしい客」 (2)面倒なことが嫌い

保険について自分で本やインターネットで調べたり、提案された保障内容について複数の保険業者の相見積もりを取ったりすることを億劫(おっくう)がる人です。保険のような目に見えにくい商品では本来、パンフレットや提案書をよく吟味し、医療でいうセカンドオピニオンも参考にしながら自分に合ったものかどうか判断することが大事なのに、です。

こうした人たちは判断材料が限られるため、出会った営業担当者に勧められるがままに納得したり、担当者の好感度や「大手の保険会社」「銀行で扱っている保険」といったブランドに弱かったりする面もあるそうです。結果として保険選びの時間と手間をカネで買ってくれるため、セールスにとってはありがたいお客様になります。

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