猛烈営業マンはもう限界 科学的に捉え、創造型仕事にエグゼクティブ層中心の転職エージェント 森本千賀子

電話やネットを駆使するインサイドセールスは営業の新たな軸に(写真はイメージ) =PIXTA
電話やネットを駆使するインサイドセールスは営業の新たな軸に(写真はイメージ) =PIXTA

世の中の景況にかかわらず、企業の売り上げ拡大を担う「営業」人材は常にニーズがあります。特に未曽有の状況の中では、さらに強く求められます。そして営業職の求人において、近年、傾向に変化が見られます。端的に言えば、「よりクリエーティビティーが求められている」「営業スタイルの幅が広がっている」という状況です。

つまり、旧来のスタイルで営業活動を行ってきた人にとっては、過去の成功体験が通用しなくなるかもしれない。その一方で、異職種から営業職へのキャリアチェンジのチャンスが広がっている、と言えます。詳しくお伝えしていきましょう。

「ビジネスプロデュース」の要素が強くなってきた

一昔前の営業活動と言えば、「体力(フットワーク)勝負」「数打てば当たる」式が主流でした。「電話がけ」「飛び込み」による新規開拓アプローチ、既存顧客に対しては「足しげく通ってコミュニケーション量を増やす」といった営業スタイルが多く見られました。

しかし近年、セキュリティーや情報管理が厳しくなり、顧客との対話のテーブルに就くまでに時間と労力を要するようになってきました。ましてやコロナ禍の中、会うことさえもままならない状況に。従来のやり方では非効率とみなされるようになりました。

そうした中、マーケティング活動を自動化するMA(マーケティングオートメーション)ツールが多様化。比較的安価な中小企業向けのサービスも増え、多くの企業が手軽に導入できるようになっています。

マーケティングが科学され、「ナーチャリング」――潜在顧客にアプローチし、情報提供などによって「見込み客」へ育て、購入意欲を喚起していくプロセスが効率化されました。そのおかげで、営業職は最も重要な「企画・提案」に集中しやすくなったのです。

これにより、営業職採用で求められるスキルがどう変わっているか。以前なら、「フットワークの軽さ」「顧客と仲良くなってリレーションを深める」といった能力も評価されましたが、最近では「ビジネスプロデュース力」が注目されています。

顧客企業が抱える課題を引き出し、自社のソリューションを活用することで、どんな価値を生み出せるかを考える。その価値を相手がイメージできるようにストーリーを組み立て、プレゼンテーションを展開する。そうした力が求められるようになっているのです。

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