キユーピー20代営業職　対面・オンライン業務でメリハリ

食品メーカー・キユーピーで働く入社7年目の野田朝子さん。昨年4月の新型コロナウイルスによる緊急事態宣言を機に、約2カ月のフルリモート勤務を実施。昨年6月以降、オフィス勤務とテレワークを組み合わせた働き方をしています。主な顧客であるホテルや飲食店が苦境に置かれる中、営業活動の工夫をはじめ、オンライン・対面での仕事のメリハリについて話を聞きました。

私は入社以来キユーピー東京支店フードサービス営業2課で居酒屋、レストラン、ホテル向けなどの業務用商品の営業を担当しています。キユーピーは在宅勤務制度を2014年4月からテスト導入し、2016年7月から週2日を限度として本格スタート。コロナ禍となった現在は運用ルールを見直し、日数制限なく取得できるようになりました。

以前から、本社がある東京以外にも、東京都府中市の中河原工場敷地内の研修センター、営業所など、外出先での効率を重視した場所を問わない働き方には積極的に取り組んでいましたが、在宅勤務の働き方は定着していませんでした。会社として東京五輪中の混雑緩和に向けてテレワークのシステム構築を進めていたものの、コロナ禍対応により急ピッチで環境を整備。キユーピーグループの従業員は、契約社員、派遣社員も含めると約1万5000人。生産や受注のスタッフは出勤していたものの、移行直後は社内ネットワークの容量が不足し、ネット環境が安定しなかったことも……。当時、社内ネット環境へのアクセス集中を避けるため、時差出勤で対応した部署もありました。その後、ネット環境を強化し、容量が不足する問題は解消しています。

昨年6月以降は、所属する課でそれぞれシフトを組み、出社率を調整しています。私は現在週に2、3回オフィスに出勤し、その他の日はお客さまのところに直行直帰するか、在宅勤務をしています。今はずいぶんこの働き方に慣れましたが、テレワークが始まったばかりの昨年4月上旬はかなり戸惑いました。営業は、お客さまと会ってコミュニケーションをすることが大事。それなのに、外出せず家にずっといるという状況に、罪悪感を覚えたこともあります。

営業先のホテルや外食業界は大きな打撃を受けており、インバウンド需要がなくなったことでこれまでと同じ提案手法は通りません。個別の状況に配慮し、ニーズに寄り添いながら柔軟に対応していく必要があります。こんな状況でも何かやれることはあるはずと、気持ちを切り替えるようにしました。

昨年の緊急事態宣言中は顧客訪問ができなかったため、顧客の皆さんには電話やオンライン上で近況を聞くことから始めました。すると、あるホテルチェーンから「朝食ビュッフェを休止して、個食対応にする」という情報を得たので、これまで導入実績のなかった個包装の調味料などを提案し成約につながりました。また、ビュッフェの実施が難しくなったホテルへ向けて、ワンプレートメニューも提案。居酒屋チェーンへはテークアウトを検討するところも出てくると考え、自宅でメニューを試作して写真に撮り、メールに資料として添付しました。対面でなくても、何らかの形でコミュニケーションを取り続けていれば、新たな困りごとやニーズに対してキユーピーとして役に立てることがある。そう実感できる、いいきっかけになりました。

また、テレワークを取り入れた働き方を始めてから、効率を上げるために「自宅でできること」「会社でしかできないこと」を意識して分けるようにしました。例えば、商品の見積書や提案書の製作など、パソコンを使い一人で集中してできる業務は自宅ですることに。オフィスでする仕事は、主に顧客訪問の準備です。私が扱っている業務用商品は、重いものが多くて持ち歩くのが難しいので、社内にある専用キッチンを使って試作品作りや撮影を行っています。キユーピーにはタルタルソースや卵加工品など、マヨネーズ以外の商品がたくさんあり、プロのシェフでなくてもおいしく作れるように簡単なメニューを求められるケースも多いので、提案用の試作品作りも重要な仕事の一つです。

対面に限らず、ウェブで商談を行うケースも増えました。試食ができない代わりに今まであまり実施できていなかった調理オペレーションの提案を行ったり、研究開発メンバーにも商談に参加してもらったり、オンラインだからこそ深まる提案になるよう、メンバー同士で情報交換しながらよりよい営業方法を模索しています。テレビ会議やウェブ商談のときはいつも以上に積極的に発言し、流れをあらかじめ共有して全体像を把握。普段よりアクションが大きめになっていると思います（笑）。

キユーピー全体の売り上げにおいて、業務用と家庭用はちょうど半分くらい。大手取引先である居酒屋チェーンは昨年3月以降の宴会がなくなり、五輪特需を見込んでいたホテルチェーンも計画通りにいかなくなってしまいました。業務用の商材を扱う私たちの部署も苦戦していますが、営業部全体が「今できることを、工夫してやろう」という前向きな気持ちで仕事に取り組んでいます。

テレワーク中は、社内メンバーとのコミュニケーションが取りづらく、現在はオフィス勤務と混在していますが、会社全体で出社率を調整しているため、上司や同僚と顔を合わせて話す機会が減りました。社内にいればできた雑談やちょっとした相談もできなくなり、相手の状況も見えづらい。部内でのちょっとしたコミュニケーションにはチャットを活用していますが、上司とのやりとりは、極力電話でするようにしています。電話だと、対話をしながら「そういえば、あの件は……」と話が広がりやすく、お互いに気づいたことを瞬時に共有できるんですよね。特に、直行直帰時の営業報告などお客さまに関する報告は、良いことでも悪いことでもすぐに電話で情報共有しています。

また、オフィスではフリーデスク制のため、以前からグーグルカレンダーをスケジュール管理に活用しています。外出時には行き先を記入するなど、予定を可視化できるようにしていましたが、テレワーク体制になってからはかなり細かく記載する人が増えました。私も移動時間や作業内容などを詳しく書き込んでいます。

2020年度、私は新入社員の育成を担当しています。彼らは初めての社会人生活に加えて、入社直後のコロナ禍で不安が大きかったはず。新入社員に対しては、チャットを使ったコミュニケーションよりも、不安を少しでも軽減できるようにZoomなどのウェブ会議サービスで顔を見ながら話せるように意識して接しました。

営業戦略に制約がある中、他部署との交流が生まれるという良い変化も起きています。先日、新規の営業先として介護老人保健施設に行こうと考えたのですが、どのようにアプローチしたらいいのか分からず、悩みました。そんなときに、社内の顧客情報管理システムで介護老人保健施設の営業事例を見つけました。その事例を載せたのは、これまで一度も話をしたことがない他部署の人。でも、さらなる助言をもらうために連絡を取ったら親身に相談に応じてくれ、次のアクションにつながりました。

部署の垣根を越えた顧客情報管理システム活用も、最近いっそう進んでいます。お互いに手探りで新しいチャレンジをしている状況の中、これまで面識のなかった人とも助け合いながら、会社一丸となって前に進んでいるという実感がありますね。

（取材・文　樋口可奈子/加藤京子=日経doors編集部、人物写真　稲垣純也　、写真　野田さん提供）

［日経doors 2020年10月19日付の掲載記事を基に再構成］