「運と哲学」トップに必要 雇ってやる、は通用しない松井証券 松井道夫顧問(下)

松井証券顧問 松井道夫氏
松井証券顧問 松井道夫氏

今年6月、松井道夫さんはインターネット証券トップの松井証券社長を退任し、顧問となった。社長だった25年間、証券業界の慣例やビジネスの常識を次々と壊し、兜町の風雲児と呼ばれた松井さん。その原点は証券の世界よりひと足早く、運賃自由化の荒波にさらされた海運業界での経験だった。

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――松井証券に入る前は日本郵船におられました。

「1976年に一橋大学を卒業し、日本郵船に入りました。オイルショック後の不況と重なり、企業は採用を減らしていました。実は私は補欠合格でした。海運業界の転機は84年です。それまで事実上のカルテルだった海上運賃が自由化されました。運賃は20分の1まで下がり、主要国の大手海運会社は軒並み、1兆円以上の損失を計上しました。自由化の前、顧客が求めるものは誠意でした。運賃は固定だから、少しでも誠意を見せた海運会社に発注すると言われていました。誠意を見せようと、私たちはピカピカのコンテナを用意しました。自由化後、顧客の要求は運賃の引き下げ一色になりました。顧客をつなぎ留める手段は価格競争しかありません。コンテナなど、さびていようが汚かろうが、雨漏りしなければそれでいいと、言われるまで変わりました」

――なるほど、手数料が自由化された後の証券業界と似ていますね。

「手数料自由化の前、松井証券のベテランの営業担当者と話した時のことです。彼はすご腕の営業マンでした。あなたの武器はなんですかと尋ねると、彼はしばらく考えて、うーん、誠意かなと答えました。手数料は値引きできないから、小間使いに徹し、ひたすら顧客の満足度を上げるのだと。なんだ、郵船時代のピカピカのコンテナと同じじゃないかと思いました。誠意なんて、手数料自由化が始まれば吹っ飛ぶだろう。兜町の片隅で流布される噂話を、ここだけの極秘情報ですと、そっと耳打ちするのが優秀な営業マンとされていましたが、そんな怪しげな情報より、顧客が求めるのは、少しでも安い手数料に決まってます」

――海運業界から証券業界へ。どんな経緯があったのですか。

「弟の嫁の紹介で、ある女性と会いました。それが松井証券2代目社長のひとり娘、今の家内です。当時は松井証券を継ぐつもりはまったくなく、妻が私の旧姓である務台になり、郵船の社宅に住み、定年まで郵船にいるつもりでした。妻や岳父から松井証券を継いでほしいと言われたことは一度もありませんでしたが、妻と一緒に暮らし、岳父と何度も顔を合わせるうち、だんだん気持ちが変わっていきました。特に決定的なきっかけはありませんが、水が流れるがごとく、いわば成り行きで、私は女婿として松井証券を継ぐ人生を選びました。そのことを告げた時、妻がほっとしたような表情を浮かべたのを覚えています」

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