AI×スタイリストで服を提案　ECの商品は10万点以上

ファッション領域でインターネットサービスを展開するDROBE（ドローブ、東京・渋谷）は、人工知能（AI）とスタイリストのスキルを組み合わせたECサービス「DROBE」を3月に開始した。100以上のブランドの10万点以上の商品から顧客の嗜好や体形、予算に応じたアパレル商品をAIが抽出、スタイリストがプロの目で判断して提案、販売する。

DROBEは2019年4月に設立。会社名と同名のECサービス「DROBE」を立ち上げ、同年6月から約200人を対象にしたクローズドベータサービスを、9月から約1万人を対象にしたオープンベータサービスを実施していた。

今回開始したのは、それらの結果を踏まえた本サービスだ。商品は、フランドル（東京・渋谷）やビームス（東京・渋谷）などの大手を含む100以上のブランドから10万点以上をラインアップ。20年度中に会員登録数10万人を目指す。

DROBEの特徴はAIのデータや技術とスタイリストのスキルを組み合わせたことだ。同社では、スタイリストが過去に行った5万回以上の商品選定データを基に専用の「スタイリングAI」を開発。このAIが、好みやライフスタイルなどの顧客データ、サイズや色、柄、素材などの商品データ、購入・返品などの行動履歴データを分析し、顧客に合った商品を抽出する。それを参考に、スタイリストが顧客に薦める商品を選ぶ。

利用時の具体的な流れはこうだ。顧客は会員登録時に、好みのコーディネートや体形、子供の有無など約70問の質問に回答。任意で全身と顔の写真を送信する。すると、DROBEのAIとスタイリストがそれらの情報を基に薦める商品を選定。その画像をLINEで顧客に送付する。顧客が画像を確認後、商品の現物が郵送されるので、顧客は自宅でそれらを試着。気に入った商品だけを手元に残し、残りを返送する。その過程で、LINEを使い、スタイリストに相談することも可能だ。

代金は初回が手元に残した商品の総額のみ。2回目以降は1カ月、2カ月、3カ月のいずれかの頻度で定期的にDROBEから商品提案を受ける仕組みで、商品代と別に1回当たり2900円のスタイリング料がかかる（送料、返送料はいずれも不要）。

DROBEの山敷守最高経営責任者（CEO）は、サービス立ち上げの背景を「『似合う服を選ぶのに疲れた』『仕事や子育てに忙しくゆっくり服を選ぶ時間がない』『センスに自信がない』という女性は多い。また、サイズ感や素材感が分からないECで買うのは不安という人もいる」と説明。そうしたニーズに応える新たな買い方として同サービスを企画した。

また、サービスにAIを組み込んだのは「スタイリストが商品を選ぶ時間と手順を短縮するため」（山敷CEO）。ベータサービスの開始当初はスタイリストだけで商品を選定していたが、1人の顧客当たり160分ほどかかってしまった。だが20年2月にAIを導入したことで、その時間を60分まで短縮。一方で、導入前と比べた顧客の平均購入率は107%、平均購入単価は98%と同等またはそれ以上の実績を維持できたという。

だからといって、全ての案件でAIに頼るわけでもない。AIでは顧客の好みや過去の購入・返品履歴などデータ基づく商品を自動で選べる利点があるが、顧客の中には「あえていつもと違うタイプの服を買ってみたい」という人もいる。そういうときには、AIの機能をオフにし、スタイリストの目だけで選んだほうが顧客のニーズに応えられるからだ。

山敷CEOは「AIとスタイリストは得意なことが違う。データに基づいた商品の絞り込みはAIの得意領域だが、スタイリングや体形などの悩みに寄り添えるのはスタイリストがいてこそ」と両者併用の強みを主張する。

新型コロナウイルスの感染拡大に伴う外出自粛要請、商業店舗の営業自粛などで買い物に行けない状況が続く中、自宅で商品を購入できるECとプロのアドバイスをもらえる実店舗両方の要素を取り入れたDROBEは、ネットでのアパレル商品の購入に二の足を踏んでいた消費者の背中も押しそうだ。

DROBEでは三越伊勢丹グループでバイヤーや新規事業開発を手掛けた佐熊陽平氏が最高マーケティング責任者（CMO）を務めるほか、同社からの出資を受けている。参画するブランドとの交渉やスタイリストの派遣では協業もするという。こうした経緯もあり、既存の小売りやアパレルメーカーとは、ベータサービス運用時から関係を築いてきた。これらの企業からは新たな販売チャネルとしての期待が大きい。

同社が持つ販売データの活用も進みそうだ。DROBEでは販売時、購入された商品だけでなく返品された商品についても顧客から意見を得る仕組みがある。返品したのはデザインが気に入らなかったからか、サイズが合わなかったからか、同じようなデザインの服を持っていたからかといった内容だ。DROBEがこれらのデータを分析してメーカーに提供することで、メーカーは顧客の声を企画により生かせるようになる。「購入に加え、非購入の理由も分かる点はメーカーからの評価が高い」と山敷CEOは手応えを語る。

さらに、スタイリストにとっては働き方の新たな選択肢になり得る。スタイリストには芸能人やモデルのスタイリング、店頭での接客・販売員など様々な職種があるが、拘束時間が長かったり時間が不規則だったりして、結婚や出産を機に辞める人が少なくない。だが、DROBEで働く場合は、顧客とのやりとりや商品の選定などがネットで完結するため、在宅業務が可能だ。フルフレックスタイム制度を採用しており、時間の融通も利く。同社によると現在の社員45人のうち30人はこうしたスタイリストで、顧客の増加に合わせて数を増やしていくという。

同社は今後、顧客数、取引数を増やしながらスタイリングAIの精度を向上させ、男性向けなどサービスカテゴリーを増やしたい考えだ。また、AIを活用した価格・生産の最適化分析、他社ECへのAI機能の提供といったBtoBサービスの展開も視野に入れる。「地方には店舗閉鎖を検討する小売りやメーカーもある。そうした企業が参画すれば商品をDROBEで売り、販売員をスタイリストとして起用することもできるかもしれない」と山敷CEO。企業のニーズを探りながら事業拡大を目指す。

（日経クロストレンド　平野亜矢）

［日経クロストレンド　2020年4月15日の記事を再構成］