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ヒットを狙え

ルンバが月額サービス開始 「一家に一台」は近づくか

日経クロストレンド

2019/7/23

■サブスクで潜在顧客にルンバを体験してもらう

「『ロボット掃除機、一家に一台』という目標を実現するために何ができるのかを、2年以上前からずっと考えてきた」と山田氏。そしてたどり着いたのが、購入を検討しているものの、あと一歩が踏み出せないでいる潜在顧客の背中を押す仕組みだ。「ロボットスマートプラン」の狙いは、まずルンバがある生活を体験してもらうことで、ユーザーの心理的な障壁を下げることにある。

「ロボットスマートプラン」の対象は「ルンバ i7+」「ルンバ 980」「ルンバ 641」の3モデル。ベーシックモデルの「ルンバ 641」なら月額1200円(税別)で利用できる(出所:アイロボット)

とはいえ、同プランには契約開始から12カ月以内は解約・返品不可という「しばり」がある。12カ月未満で解約・返品した場合、12カ月分の利用料の残金の支払い義務が発生する。これはユーザーにとってリスクと言えないだろうか。

この疑問に対して山田氏は「ロボット掃除機にまったく興味がない層は、このサブスクリプションサービスに興味を持たないので、利用するのは潜在顧客と考えていい。12カ月という期間が適切かどうかの判断は難しいが、実際に使ってみればルンバの良さを実感してもらえるはず。解約したいというユーザーはほとんど出てこないとみている」と答えた。

「ロボット掃除機の場合、ケーブル類を整理したり、障害物を取り除いたりすることによって、日々の掃除がより効率的になる。そういった使い方に慣れてもらうまでの期間を12カ月と想定した」(山田氏)

言うまでもないが、アイロボットはすべての購入チャネルを「ロボットスマートプラン」にするわけではなく、店頭販売は続けていく。ユーザーにとっては、店頭での購入に加え、サブスクリプションサービスという選択肢が増えるということだ。

■レンタルや割賦の問題点をサブスクでカバー

「ロボットスマートプラン」のもう1つの狙いは、導入コストを引き下げることだ。最上位モデルである「ルンバ i7+」の直販価格は税込み14万270円、最も安い「ルンバ 643」でも税込み3万2270円。価格の高さが購入の障壁になっていることは、アイロボットジャパンも独自の調査結果から承知している。

「ロボットスマートプラン」は、ロボット掃除機に興味はあるものの、価格が高すぎて手が出せないと感じている層をターゲットにしている(出所:アイロボット)

導入コストを引き下げるならリースや分割払いという方法もある。実際、今回のサブスクリプションサービスでアイロボットジャパンと協業した家電レンタルのレンティオ(東京・品川)では「ルンバ」のレンタルも取り扱っている。

この点について山田氏は「弊社でも15日間のレンタルサービスをやったが、お客さまに使っていただいたのはメンテナンス済みの中古モデル。そのためトラブルが起こることがあった。今回のサービスでお届けするのは新品。万一トラブルが発生しても無償の修理・交換サービスを用意している」と説明する。

山田氏が言うように、「ロボットスマートプラン」の契約期間である36カ月間は無償修理が保証されている(バッテリーなどの消耗品は有償)。契約満了後、使用していた製品がそのままユーザーのものになる点もレンタルとは異なる。

「もう1つ、分割払いもあるが、その場合は1年間の保証期間を過ぎると修理が有償になる上、返品もできない。それらのリスクを弊社が担保するのが『ロボットスマートプラン』だった」(山田氏)

また、今回のサブスクリプションサービスを、契約期間である36カ月間にわたって利用すると、月額利用料の合計は各モデルの実勢価格を上回るのも気になるところだ。

しかし山田氏は、それでもユーザーにメリットがあると言う。「量販店など購入する場合、36回の分割払いを利用すると10%前後の金利手数料がかかる上、保証期間はどの店でも約1年間。手数料分を加えた月々の支払い額と保証期間まで考えれば、直販で14万円以上する製品を税込み4000円程度で使い始められるのは魅力だと思う」(山田氏)。

国内でも認知は進むものの、なかなか導入に至らない現状に対し、アイロボットジャパンの新サービスは同社が掲げる「ロボット掃除機、一家に一台」へのブレークスルーポイントとなるか。

(ライター 井上真花)

[日経クロストレンド 2019年6月25日の記事を再構成]

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