「宝の山」専門商社の生き残り策に学ぶ(苦瓜達郎)三井住友DSアセットマネジメントシニア・ファンドマネージャー

写真はイメージ=PIXTA
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「一見地味なセクターの中でお宝株を見つけるのがプロ」

今回は一見地味な、しかし実は「宝の山」である専門商社を取り上げたいと思います。初めて聞く会社名もあるかもしれませんが、是非参考にしてみて下さい。

「商社不要論」が叫ばれたが…

いわゆる「商社不要論」が言われ出したのは、もう40年近く前のことです。物流技術・情報技術の進歩によりメーカーと顧客が直接取引を行いやすくなり、売買の中間に立ってマージンを取るだけの商社は衰退して直接取引に移行していく――、そんな考え方です。

しかし、現実の世界をみると、その後逆に多くの分野で商社の存在価値はむしろ高まっています。商社がどのように自社の存在価値を高めていったか、パターン別に個社名とともに説明しましょう。

専門商社の武器(1) 技術力

第一のパターンは技術力での顧客支援です。多くの専門分野では、単に商品を入手するだけではなく、それをどう使うかが鍵となるケースがみられます。そういった分野では、メーカーよりも顧客に近い立場で商品に関する技術的支援を行うことで、両者の満足を勝ち得て、マージンを獲得し続けることが可能になるのです。

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