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白河桃子 すごい働き方革命

付き合いよりも役立つ情報を 中外製薬女性MRの挑戦 中外製薬 チームCSK(上)

2019/6/11

「新世代エイジョカレッジ」のサミットで大賞に選ばれたチームCSKの5人

「1対1の信頼関係を築くことが営業力につながる」とされてきた医薬品業界のMR(医薬情報担当者)の担当制度。その制度の根本から見直し、「コンシェルジュ型営業」を提案、実験的に現場で運用してみたのが中外製薬の「チームCSK」だ。様々な業種から選抜された営業職女性が主役となって、現場発の働き方改革案をプレゼンテーションするプロジェクトの「新世代エイジョカレッジ(エイカレ)」において、2019年2月に開催されたサミットで大賞に選ばれた。5人のメンバーに話を聞きました。

■MRは担当制という常識を疑うところからスタート

白河桃子さん

白河桃子さん(以下敬称略) エイカレは私も審査員として毎回とても楽しみに参加しています。サミットで栄えある大賞に選ばれたのが、中外製薬でMRとして活躍する皆さんでした。受賞おめでとうございます!

一同 ありがとうございます!

白河 エイカレが立ち上がった背景に「営業職女性の9割が入社10年以内に営業という仕事を辞めてしまう現状を変えたい。長時間労働に頼らない働き方を創出していこう」という課題意識がありました。5期目となる18年は、「破壊と創造」をテーマに137人のエイジョたちが「当たり前」を疑い、次世代の営業モデルとマネジメントの創出を目指して競いました。皆さんがどのような働き方のモデルを発信したのか、その議論のきっかけとなった問題意識も含め教えてください。

小林真由さん(入社12年目・大阪北支店新大阪オフィス所属・オンコロジー担当)

小林真由さん(以下敬称略) 私たちが提案した次世代営業モデルは、「コンシェルジュ型営業」です。MRは医師に医薬品の情報を提供する製薬会社特有の営業職で、1人のMRが1人の医師を定期的に訪問して面談の時間をいただく「担当制」が、業界の常識でした。1対1の信頼関係を築くことが営業力につながると長らく信じられてきたのですが、「この担当制という当たり前は本当に必要なの?」という疑問の声が上がったことが、議論の出発点になりました。

白河 クリニックの診察時間のお昼休みや終わり際に来て、資料を抱えてスーツ姿でじっと立って待っている人、よく見かけますよね。医師の業務が落ち着いてからやっと営業の仕事が始まるわけなので、予定が立てづらく、どうしても長時間労働が常態化することになります。でも、それが長らく当たり前になっていると、疑問にさえ感じなくなるものだと思うのですが、なぜ課題として目をつけたんですか。

■MRは本当に必要とされているのか?

小林 まずは「働き方の当たり前を全部書き出してみよう」と、皆で出し合うことから始めました。おっしゃるような、業務時間の中に組み込まれる長い「待機」の時間や、平日夜に医師向けに開催する研究会の対応で、どうしても長時間労働になりがちだという問題意識はすぐに共有されました。でも、単純に「労働時間を短くする」ためのアイデアはすでに他社からも発案されていたので、より本質的で新しい視点での課題解決に取り組みたいという思いがありました。そして議論を重ねるうちに、「そもそも、私たちの仕事は必要とされているのか」という根本的な問いが浮上してきたんです。

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