営業コワイ学生でも未来が開ける本・漫画

今回のテーマは、「営業を紹介する本・漫画」です。文系学部出身の学生は多くが総合職を志望することになります。さて、この総合職、部署としては広いのですが、その大半は営業部門が占めます。つまり、総合職は実質的には営業職、とも言えます。ところが学生によっては、営業と聞いただけで不安になります。押し売り、訪問販売のようなことをやらされたらどうしよう。明るくない、コミュニケーション能力がそもそもない......。実はそんな学生が企業に入ると、営業部のエースとなることは珍しくありません。そもそも、企業の営業とはどのようなものでしょうか。今回は営業ギライの学生の不安を取り除く本・漫画をご紹介します。

女子だけでなく男子も読みたい営業マンガ

まずは漫画から。ご紹介したいのは今年10月に刊行された『地元で広告代理店の営業女子はじめました』（えりた、イースト・プレス）です。出版社サイトでは、現在、掲載漫画の一部と書きおろしを公開しています。（http://www.eastpress.co.jp/jn/detail/?id=cxi4956466620）

同書は、著者のえりたさんが新卒で入社した広告代理店・求人誌の営業について赤裸々に描いています。営業に回れば逆に化粧品などの営業をかけられ自腹購入。居酒屋の求人広告を受注できても応募ゼロ。店主からは罵声を浴びせられ、逃げてしまいます。しまいには激務から熱を出して寝込む始末。

わあ、営業って怖そう、と思いました？　大丈夫、本書は営業の泥臭い部分を描くだけではありません。新入社員が何をしたらいいのか、電話を率先して取る意味は何か、しつこい営業マンと熱心な営業マンの違いなど、営業職として必要な話が分かりやすくまとめられています。舞台は人材業界ですが、同書は総合職志望の学生なら一度は読んでいただきたいところ。おそらく、どこかの大学では教科書に指定するかもしれませんし、この著者がその気になれば講演などもありそうです。私個人も聞いてみたいですし。

ダメな部署からの一発逆転

営業に関連する書籍は山ほど出ています。社長の活躍談も面白いのですが、ダメな部署からの一発逆転、ということであれば、『どん底営業部が常勝集団になるまで』（藤本篤志、新潮新書）です。同書は、生活協同組合コープさっぽろについて取り上げています。同組合において、宅配事業部は「店舗人員削減の一環で受け皿になった部署」であり、部員は「二軍扱いされた人間」「こんなどん底部隊」(いずれも同書からの引用)と感じていました。付け加えれば、部員は「平均年齢50歳、営業経験ほぼなし」。営業を嫌がる学生とほとんど大差がありません。

それが現在では、「コープさっぽろを支える屋台骨」へと変身しています。同書で注目してほしいのは、「お断り」です。

「うちはいいよ......。いらん」

「お米も野菜もご近所のお店との付き合いがあるの。ごめんなさい」

宅配の契約を断られる理由は様々です。断られれば引き下がるしかありませんが、それでは契約が取れません。と言って、強引に契約を取ってもそれは悪徳商法です。同書は、「お断り」からネックを克服して契約を成立させた例を多数出しています。

落ちこぼれ営業マンはなぜ変わったか

営業の小説と言えば、「半沢直樹」シリーズのように、キレ者の営業マンが主人公とは限りません。『営業零課接待班』（安藤祐介、講談社文庫）は、キレ者ならぬ落ちこぼれの社会人が主人公。営業の部署で落ちこぼれだった主人公はリストラ勧告を受けます。ところが回りまわって配属されたのが営業零課。課員は主人公とは別の理由でダメ出しを受けた社員ばかり。なぜか接待費は無限。チームで与えられたノルマ・年間売り上げ50億円を達成できるのか。という小説です。

接待と言えば、営業の中でもコミュニケーションが相当問われる手法。それをメインとした部署で不器用な主人公はどのようにして成長していったのでしょうか。

どうしても不安なら日テレの実用マンガを

営業職ではその人の性格はどうあれ、話し方が大きなポイントとなります。その話し方をメインにまとめたのが『日テレ学院が教える 説得力のある「話し方」講座』（日テレ学院・監修、宝島社）です。

日テレ学院は日本テレビ系のアナウンサースクール。同校の講義内容などをマンガに再構成。内定ゼロの就活生、コミュ障OL、口下手営業マンの3人が生徒として登場し、各場面で何がまずかったのか、どう変えればいいのか、話し方のノウハウを伝えています。登場人物の1人が就活生だけあって、面接に特化した章も1章あります。

面白かったのは「えーと・なんか禁止」。普段の会話から「えーと」「なんか」を多用していると面接や商談でも出てしまい、明らかにマイナス、と指摘しています。これ、私も結構、心覚えがあります。1分アピールなら4分割、短所は冒頭に出さない、というノウハウも納得できるものです。同書を読んでいるか読んでいないか、それだけでも採用担当者に与える印象は大きく変わるのではないでしょうか。

今回は4冊ご紹介しました。当連載では8回でも3冊ご紹介しています。他にも本や漫画を色々と読むことで視野を広げるといいでしょう。できれば、そこに私の本も入っていてほしいものです。