アスクル創業メンバーの一人でCMOの木村美代子氏

事務用品のプラスから独立し、オフィス用品のネット通販で成長してきたアスクル。木村美代子CMO（最高マーケティング責任者）は、岩田彰一郎社長とともにアスクルを立ち上げた創業メンバーの一人だ。個人向け通販では一度設立した子会社を畳むなどの失敗も経験しながら、働く女性をターゲットにした通販サイト「ロハコ」を成長へと導いた。メーカーの開発にも入り込む新たな通販モデルを築いた女性マーケターの視点とは。

「顧客の声を代弁」が出発点

――プラスの若手社員だった1993年にアスクル事業推進室に異動し、立ち上げに関わったそうですね。

「自分のビジネス人生の起点ですね。当時はマーケティングのマの字もわかりませんでしたが、オフィス向け通販の『アスクルプロジェクト』が始まり、『もしオフィス用品のコンビニがあったら必要なものは何か、女性の視点で選んでほしい』と言われました。岩田社長は、よく『内なる自分』という言葉を使います。本当に自分がいいと思えるかを大切にするということです。その方針に沿って、たたき台となる0号カタログを作りました」

――顧客の反応は。

アスクルの「0号カタログ」=アスクル提供

「当時はファクスでやり取りしたのですが、アンケートで『品ぞろえで足りないものは？』と聞いたら、想定以上の数のコメントがきたんです。カタログをきっかけに顧客の欲しいものが湧き出てくるかのようでした。そのときはプラスの文具を売ろうとしていたのですが、『ファイルはキングジムのドッチファイルがほしい』『ネスレのインスタントコーヒーのエクセラを998円でほしい』といった具体的な要望がありました」

「オフィスの生の声は宝で、まさにマーケティングの原点です。それでプラスの競合メーカーの商品も扱う必要があると考えました。そこから生活用品メーカーも含め、岩田社長と一緒に開拓していきました」