リクルートHDの峰岸真澄社長（左）とBCGの杉田浩章代表

リクルートホールディングス（HD）が「IT（情報技術）ソリューション企業」へと変貌を遂げつつある。かつては情報誌を通じて顧客の課題解決にアナログに向き合っていたが、現在ではデータに基づきソリューションの提供を行っている。2012年には米求人検索サイト「インディード」を買収、今や売り上げの約4割が海外だ。リクルートはどう変身してゆくのか。峰岸真澄社長に、ボストンコンサルティンググループ（BCG）の杉田浩章代表が迫った。

「デジタル化」は必然

杉田:「『デジタル化』『IT化』の波のなかで、これまでの営業スタイルを変えられず苦しむ企業は少なくありません。一方、リクルートはこの数年で、『ITソリューション企業』へとかじを切り、営業スタイルや価値観も変わりつつあるように感じます。なぜでしょうか」

峰岸:「『IT化』は目的ではありません。私たちのミッションは、今も昔も顧客の課題に向き合い、解決策を提供し顧客の成長に寄与することだと考えています。IT化は現場と、経営のそれぞれの必然であり、自然な流れの結果なんです」

「情報誌の広告枠をセールスしていた時代から、『この枠がいくらです』と売ってきたわけではありません。『この枠によって、お客様のパフォーマンスがどう上がるのか』といったような、課題を解決するためのソリューションを提案してきました。例えば、『広告を掲載しても、問い合わせはくるが成約につながらない』という話があれば、現場に張り付いて課題を探す。そこで電話の応対に課題があるとわかれば、電話応対マニュアルを作り、研修もする。するとそれ以降は歩留まりが上がり成約が増える、こうしたちょっとしたコンサルティング的な要素も入れ込みながら営業していました」

「しかし、広告の効果、反響は現場によほど入り込まなければわからないし、セールスの手法もきわめて属人的です。ただ、パソコンやスマートフォン（スマホ）を通したインターネットのプラットフォームがあれば、ユーザーのログやデータが取れます。業界全体に向けクラウド型のアプリケーションを提供し、顧客に活用してもらえれば、それらのデータを基にして、どの営業マンも高いクオリティーで課題解決策を提供できるようになります。それにお客様の業務の効率を上げるお手伝いもできます」