顧客の経営課題に向き合う 営業未経験でエースにSansan 長谷川嵩さん

実際に足使い訪問

「今回は営業担当の増員に伴ってSansanを導入した」「窓口は若手で、IT(情報技術)活用の意欲が強い」。売り込みの経緯や担当者の人柄も含めて引き継ぎを怠らない。

見込み客とまず関わるのは長谷川さんら営業担当だが、その後ろにはサービスを提供するエンジニアや、市場を作るマーケティング担当者らがいる。会社というチームで動いていることを忘れない。

長谷川さんは入社4年で、従業員が200人未満の中小企業を担当するマネジャーに昇格した。見込み客を刈り込む時期か、種まきが必要か。週初にチームを集めて情報を交換し、1週間の営業活動の指示を出す。

IT企業ではオフィス内で電話などを使って完結する内勤型の営業「インサイドセールス」が広がる。長谷川さんもその効果は認めつつ、現場には足を使った営業を促す。「顧客の顔を知っているか、職場の空気感をつかめているかで、相手から引き出せる情報はまるで違ってくる」と指摘する。先進的なITサービスを提供する会社でも、営業の基本姿勢は変わらない。

(駿河翼)

はせがわ・たかし
2012年に関西学院大学商学部を卒業しヤマハに入社。営業は未経験ながら、15年にSansanに入社して以来、一貫して営業畑を歩んできた。兵庫県出身。

[日経産業新聞2019年11月6日付]

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