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販路開拓、元気に飛び込み 定期訪問で「まず知って」 福島工業 国田麻里奈さん

2019/7/17付

福島工業の国田麻里奈さん

業務用冷蔵庫大手の福島工業は厨房機器の販売にも力を入れている。営業担当の国田麻里奈さん(24)は入社2年目の若手だが、認定こども園など新たな販路開拓で活躍する。成果が評価されて社内の賞も受けた。粘り強い姿勢や常に笑顔を忘れない元気の良さが顧客の心をつかむ。

福島工業は主に飲食店やホテルの厨房向けに業務用の冷蔵庫や製氷機を販売している。国田さんは2018年春に新卒で入社し、同年にできたばかりのH&C課に配属された。H&Cは「ホスピタル&ケア」の略で、病院や高齢者施設などが主な顧客だ。

これらの施設への営業では冷蔵庫を売り込むだけでなく、厨房全体のレイアウトなども考える。設計から厨房機器の納品までを一括して手掛けるため、コンロなど自社にない製品はいったん仕入れてから販売する。目指すのは使い勝手の良い厨房だ。

H&C課での国田さんの仕事は新しい取引先の開拓。同社としては飲食店などに比べて実績が乏しい分野だけに難しさを伴うが、今年2月には年1回の社員大会で「新人活躍賞」を受賞した。中途入社を含めた入社3年目までの300~400人の社員のなかで、入社1年目での受賞は国田さんだけだった。

■競合社に粘り勝ち

「あれが評価されたのかもしれない」。国田さんが振り返る仕事がある。新しくできる認定こども園の調理施設の受注だ。競合3社が見積もりを出した状態で、福島工業にも見積もり依頼が来た。

上司とこども園の担当者との打ち合わせに赴いた。話が終わり車に乗って帰りかけたとき、上司に「受注につながると思いますか」と聞くと「半分半分」という答えが返ってきた。このこども園の事業者は長い付き合いの厨房機器メーカーがあり、受注は容易ではないということだった。

何とかできないか。車を降りて受付へ走った。担当者を再び呼んでもらい、改めて熱意を伝えた。「1年目で経験はないけれどぜひやらせてください」「御社の役に立ちたいです」。最終的に国田さんの熱意をくんだ担当者から「それではお願いします」という言葉が返ってきた。

どうすれば顧客を引き付けられるか。意識しているのが顧客の顔を直接見て笑顔で元気に話すことだ。入社から半年ほどは電話でのアポイントを取っていたが、うまく成果に結びつかない。そこで飛び込み営業に切り替えた。

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