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売れる営業 私の秘密

AI技術 危機感くすぐる 金融20社に解決サービス フロンテオ 三辺達也さん

2019/4/5付 日経産業新聞

三辺さんが売り込む案件の大本には全てフロンテオのAIシステムがある。だが技術そのものの素晴らしさを説くより、顧客の危機意識に寄り添った使い方に加工し、「パッケージ」として提案することを重要視している。以前働いていた音声認識技術企業の営業時代に「細かい部品を延々と訴求するより、完成車に乗った時の効果や魅力を薦めることを学んだ」からだ。

だからこそ頭をフル回転させ、どうすれば自社のAIを「完成車」の一部として光らせることができるか試行錯誤する。そのためには発想の転換も必要だ。例えば、金融機関のパンフレット向けにAIを売り込んだ時、文章が法令に倣っているかAIで分析することを提案していたが、イラストにもルール違反のリスクがあることに気づいた。

■社内にかけあう

フロンテオは言語に強いAIを公言しており、画像は取り扱っていなかった。ただ画像の解析まで提案できれば、金融機関の依頼を一貫して解決できる。「投資のリスクはあるかもしれないが、チャレンジ精神を常に醸成できる環境をつくりたい」と考えた三辺さんは自社の研究機関にかけあい、新たに画像診断の技術開発に着手した。

普段からエンジニアとコミュニケーションを取り、自社の技術への理解を深めている。雑誌や新聞を読みあさり、情報のアンテナ力と活用力を養うことも忘れない。発展中の技術だからこそ金融機関の理解が得にくいこともあるが「『売って下さい』と言われるようなブランドにしたい」と胸を張る。

(吉田楓)

みなべ・たつや
日本IBMなどを経て、2015年から現職。フロンテオのAI技術を活用したサービス「AIソリューション」の金融部門を統括し活躍。18年には金融庁との実証実験も主導した。

[日経産業新聞2019年4月5日付]

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