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売れる営業 私の秘密

無理に粘らず顔を売る タイヤ販売、1年で50倍に ダンロップタイヤ近畿 三田哲也さん

2019/3/28付

ダンロップタイヤ近畿の三田哲也さん

自動車用タイヤで業界2位の住友ゴム工業。同社の「ダンロップ」ブランドなどを販売するグループ会社、ダンロップタイヤ近畿(大阪市)の三田哲也さん(40)は、顧客であるタイヤ販売店での取り扱いを前年比50倍以上に伸ばした実績を持つ。

三田さんの主な業務は自動車用品店やガソリンスタンドなどへの営業だ。在籍するタイヤセレクト名谷(神戸市)では来店客の対応をすることもあるという。自動車専門学校で学び、ガソリンスタンドでのアルバイトや自動車整備工場での勤務を経て、2004年にダンロップタイヤ近畿に転職した。

■全員にあいさつ

18年には「進捗率」が全国1位だったとして表彰された。進捗率はこれまで他社のタイヤを扱っていた自動車用品店などをどれだけ開拓できたかを示す数字だ。神戸市の自動車整備工場に営業をかけ、これまで販売本数が年10本だった住友ゴムタイヤを513本にまで増やした三田さんの実績が認められた。

営業の秘訣を三田さんは「まず営業先のお店の人全員にあいさつをすること」だと話す。その際に気をつけるのは「語先後礼(ごせんごれい)」というやり方だ。「先に『こんにちは』と声をかけて振り返ってもらい、顔を見てあいさつすれば、よく覚えてもらえる」という。

営業先のキーパーソンは、整備などを担当する「工場長」。日々の整備作業のなかでタイヤの溝の減り方などを把握し、どの会社のタイヤ製品を仕入れるかを決めているからだ。「顔を覚えてもらえば、掃除をしている人などが工場長がどこにいるか教えてくれる」(三田さん)

三田さんは現在42~43店舗ほどを担当し、1日に7~8店舗を回る。週1回は営業先に顔を出すペースで、店舗ごとの特性を把握している。例えば、ガソリンスタンドは午前11時ごろから午後2~3時が比較的作業の手が空いていることが多いという。その時間帯を狙って、日々の訪問予定を考えているという。

ただ、工場長は忙しく作業をしていることもあり、簡単に話ができるとは限らない。そんな時は「無理に粘りすぎない営業」スタイルをとる。

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