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売れる営業 私の秘密

顧客サイト熟知、的射た提案 入社2年目で営業トップ シルバーエッグ・テクノロジー 宍戸広輝さん

2019/3/15付

シルバーエッグ・テクノロジーの宍戸広輝さん

シルバーエッグ・テクノロジーは、電子商取引(EC)サイト上などでお薦め商品を表示するソフトウエアの開発・販売で国内トップ。ECサイトを活用する業種が拡大し需要も増えるなか、セールスマーケティング部の宍戸広輝さん(25)はフットワークの良さと他部署との連携強化で、新規顧客開拓で実績を伸ばしている。

シルバーエッグのソフト「アイジェント・レコメンダー」は、人工知能(AI)を用いてサイト利用者の購入・閲覧の履歴を即座に分析し、好みに応じた商品をリアルタイムで表示する。サーバーに大量のデータを一度取り込んでから分析する他社のソフトとは違い、嗜好の変化を即座に捉えられるのが強みだ。1998年の創業以来、一貫して商品推奨のソフト開発を手がけ、国内シェアトップだ。

■自社製品を信頼

「自社ソフトの性能を圧倒的に信頼している」と営業時の会話にも自社製品への自信を隠さない宍戸さんが営業先とコンタクトを取る前に必ず確認するのが、その会社のサイトの推奨ソフトだ。実際の利用者のように商品のクリックを繰り返して、どれほど好みを反映できているか、企業側が想定しているであろう性能を備えているのかを確かめる。閲覧履歴などを記録する「クッキー」を消去して様々な顧客層を想定して作業を繰り返し、画面を撮影して改善点を指摘する。

著名なサイトであれば一度は接点を持ったことがあるといい、営業は「お久しぶりです」といったやりとりから始まる。ただし、ここで強引に採用を促すことはしない。サイト運営者にとって推奨ソフト自体が不要であるということは少ない。扱う商品点数に一定の量がないとソフトは効果を発揮せず、既存ソフトとの入れ替えには手間がかかるからだ。

そこで、サイトのデザイン変更などのタイミングに合わせて自社商品を推すことにしている。効率的に商談を進めるために、相手が採用する気があるのかも、早い段階で見極めるようにしている。

■当日にメール返信

例えば、1回目のアポイントメントでは商品の説明をし、2回目に会う約束を取りつける。2回目には具体的なサイトのレイアウトや想定される効果などを共有し、3回目で契約価格をつめる。契約受注まで2~3回の訪問で決めることが多いのが、宍戸さんの営業スタイルだ。

日ごろ心がけているのが反応の早さとフットワークの軽さだ。どんなに忙しくてもメールはその日のうちに返信する。営業先が仕事の合間を縫って会ってくれていることも意識し、提案や説明など全ての話が1時間以内に終わるようにする。1件当たりの時間は短くする代わりに、午後だけで2~3件を回るのだ。

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