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売れる営業 私の秘密

信頼第一、他社製品も提案 風邪薬の売り上げ3割増 武田コンシューマーヘルスケア 飯淵陽介さん

2019/1/10 日経産業新聞

前年もベンザブロックの販売は好調だったが、今シーズンも飯淵の担当店舗では前年比3割増とさらに拡大している。ボードやポップを消費者の目線と同じか少し高い位置に変える提案も功を奏しているという。これは、毎週末のように妻と訪れるスーパーやコンビニ、アパレルなどの店舗で見た「売り場の見せ方」研究の成果だ。

◇  ◇  ◇

なかでも飯淵が参考にすることが多いのは、節分やひなまつり、花見など、素早く変化する季節ごとの催事売り場だ。2月までがハイシーズンの風邪薬から春にピークを迎える花粉症薬への素早いシフトへの応用など、消費者目線に立った季節感のある店舗づくりはドラッグストアにも活用できるという。季節に敏感な他業種の小売店舗を参考にしつつ、販売データを基に傾向を分析する支援チームのメンバーと力を合わせて提案内容をつめる。

花粉症関連の商談の最終段階にあたる11月には、花粉症の顧客に内服薬と一緒に目薬を買ってもらえるような工夫を店舗側に提案する。

例えば、目薬を内服薬の棚の近くに置く。さらに、効き目が強く単価の高い製品を最上段に配置する。花粉症の症状を抑えたくて来店した消費者が、目当ての内服薬以外の商品を手にしたり、ついでに目薬にも手を伸ばしたりしやすくするためだ。「花粉症という1つのカテゴリーの中で売り上げを伸ばすために、内服薬と目薬を合わせた総合的な提案」(飯淵)が販売増につながるカギになる。

情報収集に余念がない飯淵は、担当エリアの店舗を回る移動時間や通勤時間も読書を欠かさない。マーケティング関連書からジャーナリストの池上彰氏の著作まで、ジャンルは多岐にわたる。あらゆる情報を営業の仕事につなげ、「自分の中での当たり前の水準を上げていきたい」と話す。

=敬称略

(松冨千紘)

いいぶち・ようすけ
2015年武田コンシューマーヘルスケア入社。石川県と福井県に本社のあるドラッグストアを担当。前職でも一般用医薬品の営業を担当していた。宮城県出身。

[日経産業新聞2019年1月10日付]

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