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転機はカジノ 客に寄り添う提案「企業開拓の達人」に 損害保険ジャパン日本興亜 八島慎士さん

2018/12/6付

損害保険ジャパン日本興亜の八島慎士さん

国内市場が頭打ちとなり、損害保険業界でも営業合戦は激しさを増している。損害保険ジャパン日本興亜の群馬支店太田支社の八島慎士さん(32)は、ポジティブ思考と粘り強い営業姿勢で、法人向け分野で実績を残している。

「一流の人は自分で自分を追い込む」――。八島さんは初任地の熊本で上司が言った言葉を、いつも自分に言い聞かせている。その信念が成果につながったのが、2017年6月のこと。ある企業の賠償責任保険の切り替え期限が近づいていた。保険料が数百万円にのぼる大型契約だ。

契約獲得に向けて競合の外資系保険会社が病気の補償をつけた。だが、損保ジャパンは商品構成の関係でつけられなかった。誰もが契約獲得は難しいと考えていたが、八島さんは違った。雑談の中で「先方は病気の補償を重視していない」とつかみ、逆転のチャンスがあるとみていた。

保険の満期が迫った日、持ちこんだ最終提案は採用されなかった。それでも八島さんは諦めず、外出した担当者を車の中で待つ間、損保ジャパンの本社に保険料の引き下げを掛け合った。過去に事故が少なく、管理体制も整っていることを訴えて、本社からの了承を得た。

戻って来た担当者に保険料を引き下げた新しい提案書を渡した。すると「あなたの熱意に負けました」と八島さんの努力が評価されて契約を獲得できたという。

◇  ◇  ◇

損保では代理店を通じて企業や個人に保険を販売している。八島さんも代理店に販売方法を指導するほか、代理店の担当者と一緒に企業に出向く。今年4~8月の法人向け営業成績で全国1位となるなど「企業開拓の達人」だ。

心がけているのは「顧客目線で考える」こと。保険契約で最も重視されるのが、どこまで補償されるかという点だ。想像力を駆使して、訪問前に顧客の希望に添えるように準備を進める。例えばマンゴーやコチョウランを取り扱う運送会社に行く際は、急ブレーキで商品が損傷した場合に補償を受けられるかをチェック。「顧客からの質問には曖昧な答えを避け、できるだけ明確に答えるようにしている」。また複数の契約書を用意し、相手の要望に柔軟に対応できるようにしている。

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